Temat: Akademia umiejętności Regionalnego Kierownika Sprzedaży w...

AKADEMIA RKS



Unikatowy na rynku szkoleń w Polsce program szkolenia cyklicznego,
przygotowany w oparciu o doświadczenia zawodowe aktywnych zawodowo
menedżerów kluczowych koncernów medycznych a także we
współpracy ze specjalistami Wydziału Zarządzania UW w
Warszawie.
Akademia składa się z 8 modułów, każdy trwa 2 dni weekendowe w
okresie od 10.2010 do 05.2011.
Zajęcia odbywają się raz lub dwa razy w miesiącu, w godzinach
9.00 – 17.00. Całość zakończona jest testem wiedzy.




Akademia Umiejętności RKS jest oparta o ideę rozwoju
własnych kompetencji jako menedżera zarządzającego sprzedażą
w firmie medycznej. Program został stworzony w celu budowania
mocnej kadry kierowników o silnych kompetencjach przywódczych,
nowoczesnej wiedzy o rynku, świadomych siebie i swoich
umiejętności. Partnerem merytorycznym Akademii jest Wydział
Zarządzania UW w Warszawie.

Oferta jest skierowana do ludzi ciekawych nowych wyzwań i otwartych
na wiedzę, profesjonalistów świadomych potrzeby rozwijania się i
podnoszenia swoich kwalifikacji. Czekamy na wszystkich, zajmujących
się w swojej firmie zagadnieniami sprzedaży o różnym stopniu
doświadczenia, także początkujących i nowicjuszy w branży
medycznej.
Zapraszamy na spotkania z własnym talentem i potencjałem!

Uczestnicy Akademii:
Krajowi kierownicy sprzedaży, Regionalni kierownicy sprzedaży,
kierownicy działów sprzedaży, Key Account Manager, kierownicy
działów obsługi klienta, kierownicy telemarketingu,
przedstawiciele medyczni firm medycznych (produkty lecznicze RX i
OTC, suplementy diety, kosmetyki apteczne, wyroby medyczne,
materiały opatrunkowe itp.)

Cel Akademii:
- Praktyczne przygotowanie do funkcji menedżera sprzedaży w
nowoczesnej i zorientowanej na rozwój firmie
- Ćwiczenie w praktyce narzędzi, metod i technik pracy z zespołem
przedstawicieli ( rekrutacja- zarządzanie- kontrola- szkolenie i
motywowanie)
- Rozwój kompetencji własnych jako menedżera sprzedaży
(zarządzanie czasem, stres, negocjacje w biznesie)
- Poznanie nowoczesnej, zgodnej z rynkiem leków w Polsce wiedzy
oraz trendów skutecznej i efektywnej sprzedaży produktów

PROGRAM RAMOWY:

-----------------------------ROLA LIDERA W ZESPOLE. KOMPETENCJE
WŁASNE -----------------------------
4 DNI

1/ dzień/ 23.10.2010
ROLA PRZYWÓDCY, lider i przywództwo, style zarządzania,
podział i definicja ról w zespole, style zarządzania regionem,
terytorium sprzedażowe, zespół efektywny i efektywny plan
działania, zbieranie i analiza danych, formułowanie celów,
komunikacja i zarządzanie przepływem informacji, rola menedżera w
korporacji,

2/ dzień/ 24.10.2010
ADMINISTRACJA, PRAWO I PODSTAWY FINANSÓW W PRACY RKS,
instrumenty prawne, ustawa o ochronie danych osobowych, konkursy i
premie, zamówienia publiczne, wzory umów w pracy RKS, aspekty
moralne w pracy PM z lekarzami, prawo farmaceutyczne,

3/dzień/ 27.11.2010
KOMPETENCJE WŁASNE, trening kontroli emocji, rozwiązywanie
konfliktów, sytuacje trudne, osobisty plan rozwoju, inteligencja
emocjonalna w biznesie – diagnozowanie emocji, autoanaliza,
podejmowanie trafnych decyzji, siła marzeń

4/dzień/28.11.2010
SZTUKA PREZENTACJI I WYSTĄPIEŃ PUBLICZNYCH, planowanie
wystąpienia, otoczenie, określenie celów, sukces wystąpienia,
techniki nowoczesnej prezentacji oferty-matryca słuchacza, etapy
prezentacji w rozmowach B2B

------------------------------------------ZARZĄDZANIE
SPRZEDAŻĄ------------------------------------------
5 DNI

1 dzień/ 11.12.2010
SPRZEDAŻ JAKO PROCES, zadania i funkcje Szefa sprzedaży,
definiowanie celów, planowanie sprzedaży a strategia firmy,
analiza i sprawozdawczość, roczny plan sprzedaży, analiza danych,
korekty planów sprzedaży, sytuacje kryzysowe w sprzedaży

2 dzień/ 12.12.2010
NEGOCJACJE I ROZMOWY HANDLOWE, przygotowanie do negocjacji,
kontrola etapu negocjacji, BATNA, radzenie sobie z impasem,
finalizacja i zamknięcie negocjacji, analiza zamówień- klienci
nierentowni, analiza konkurencji, techniki NLP, aktywne słuchanie,
cecha- zaleta- potrzeba- korzyść, metoda STOP, style negocjacji,
najczęstsze błędy, techniki i tricki np. technika kanapki

3 dzień/ 22.01.2011
TYPOLOGIA KLIENTÓW, ZARZĄDZANIE TRUDNYMI RELACJAMI,
zbieranie informacji o klientach, typy klientów trudnych,
roszczenia, zastrzeżenia, gry handlowe np. tak ale, reklamacje,
skargi, konkurencja, analiza ABC klientów, metody perswazji wg
typów klientów, słuchanie i budowanie pytań,

4 dzień/ 23.01.2011
BUDŻET DZIAŁU SPRZEDAŻY., planowanie wydatków, forecast,
analiza wskaźników, mechanizmy kontroli, sprawozdawczość, zasady
konstruowania rabatów- pakietów-ofert sieciowych, polityka cenowa
firmy, wykonanie budżetu.

5 dzień/ 19.02.2011
TRADE MARKETING, DZIAŁANIA WSPIERAJĄCE, Marketing handlowy,
programy CRM, potencjał apteki, promocje z wartością dodaną,
pierwszy stół w aptece, rekomendacje, odsprzedaż.

------------------------------------------ZARZĄDZANIE
ZESPOŁEM-------------------------------------------
7 DNI

1 dzień/ 20.02.2011
BUDOWANIE ZESPOŁU. PRESELEKCJA I REKRUTACJA, profil
kandydata, pozyskanie skutecznych przedstawicieli, dobór metod i
testów, ocena CV kandydata, identyfikowanie kompetencji, wywiad
rekrutacyjny, najczęstsze błędy, marketing kadrowy,

2 dzień/ 12.03.2011
ZARZĄDZANIE CZASEM. DELEGOWANIE ZADAŃ, planowanie I
organizacja pracy, proces wytworzenia priorytetów, zasady
zarządzania priorytetami, złodzieje czasu, delegowanie zadań,
harmonogramy zadań, model wizyty wg zasady SMART, rozliczanie z
wyników, ocena wykonania pojedynczego zadania, skuteczny
prospecting

3 dzień/ 13.03.2011
KONTROLA I OCENA PRACY, odpowiedzialność za wyniki,
feedback, skuteczna komunikacja, rozproszenie odpowiedzialności,
wizyty podwójne, szkolenia w terenie, spotkania cykliczne,
sprawozdawczość, sytuacje konfliktowe, zarządzanie zmianą,
skuteczna komunikacja w zespole,

4 dzień/ 23.04.2011
ZARZĄDZANIE TALENTAMI W ZESPOLE, strategia planowania
rozwoju najlepszych przedstawicieli, definicja talentu diagnoza
talentów (profesjo gramy, Thomas International Management System,
Hogan Assesment, testy Mtq 48). tworzenie indywidualnych planów
rozwoju (IPR), wdrażanie programów dla talentów, motywacja
indywidualna pracownika w zespole, narzędzia do zarządzania
karierą (modele kompetencyjne, ocena okresowa, ocena 360st.),
planowanie sukcesji, dobre praktyki zarządzania karierą

5 dzień/24.04.2011
BUSINESS COACHING, mentoring, techniki i narzędzia,
umiejętności, świadomość własnych celów, doradztwo,
rozwijanie umiejętności coachingu, świadomość celu, rozwój
kluczowych umiejętności aktywnego i odważnego zadawania pytań-
uważnego słuchania i obserwacji: faktów, motywów, przekonań,
emocji- bezpośredniego dzielenia się obserwacjami i refleksjami-
wspierania klienta przy wykorzystaniu swoich zasobów wiedzy i
doświadczeń, budowanie orientacji coacha na rezultat i
transformację, przebieg sesji coachingowej, specyfika komunikacji
relacyjnej w coachingu, facylitacja

6 dzień/ 14.05.2011
MOTYWOWANIE PRZEDSTAWICIELI, expose Szefa, teorie motywacji,
motywatory, motywacja pozytywna i negatywna, modelowanie, wywieranie
presji, modele systemów motywacyjnych, teambuilding od pierwszego
dnia,

7 dzień/ 15.05.2011
ASSESSMENT, mocne i słabe strony zespołu, planowanie
rozwoju talentów w zespole, ocena postępów , oceny okresowe,
zadania indywidualne oraz ocena kompetencji, zasady prowadzenia
assessmentu, reguły spostrzegania społecznego, zniekształcenia
poznawcze w procesie oceny, proces i etapy diagnozy , podstawowe
błędy oceny, ustalenie celów oceny, kontekstu działania,
strategii
dobór kompetencji ze względu na stanowisko i kontekst
organizacyjny, dobór narzędzi i układanie matrycy, szacowanie
zasobów i harmonogramowanie, podział ról, zakres informowania
kandydatów

PODSUMOWANIE, INDYWIDUALNE KONSULTACJE, TEST WIEDZY


[OPŁATY I NABÓR:

Koszt: 5.400PLN brutto płatne w terminie 15 dni od
zgłoszenia lub w dwóch ratach,
2 x 2.900PLN (10.2010 oraz 01.2010)

Cena obejmuje: udział w zajęciach, materiały, przerwy kawowe,
certyfikat

O przyjęciu decyduje kolejność zgłoszeń, I edycja Akademii to
tylko 25 miejsc.

Formularz (do pobrania tutaj)
http://www.oinpharma.pl/ma_struktura/docs/form_rks.doc proszę
przysyłać na adres email:
dominika.muszynska@oinpharma.pl
lub faxem na nr 22 632 25 82.
Przy zgłoszeniach grupowych udzielamy zniżek.
Wszelkich, dodatkowych informacji z przyjemnością udzielamy pod
numerem 22 578 00 11.

Absolwent Akademii Umiejętności RKS to nowoczesny, dobrze
wyszkolony menedżer sprzedaży, o świeżym spojrzeniu, pełen
pomysłów w rozwiązywaniu bieżących problemów, praktyk w
biznesie i praktyk w zarządzaniu zadaniami.

ZAPRASZAMY DO UDZIAŁU