Temat: Sposoby kupców na ekspresowe negocjacje ze sprzedawcą ::...

KUPIEC NIE MA CZASU. PROSTE SPOSOBY NA SZYBKIE NEGOCJACJE. (wywiad)

DrSprzedaz.pl: Załóżmy, że jestem kupcem działającym pod nadzwyczajnie silną presją czasu. Dosłownie za chwilę grozi mi brak towaru niezbędnego do działania firmy. Co zrobić aby przyspieszyć maksymalnie proces zakupu, a jednocześnie nie pozwolić sprzedawcom dominować w rozmowach?
Robert Lara (Prezes, LaraCo Consulting): Polecam dwa proste zagrania. Tricków jest naturalnie więcej, ale doświadczenie podpowiada, by trzymać się prostych i sprawdzonych rozwiązań. Pierwszy sposób to wykorzystanie reguły, którą dla własnych potrzeb nazwałem „prawidłem Kung-Fu”. Z własnej słabości uczynić siłę. Kupcy obawiają się mówić dostawcom, że są w niedoczasie. Słusznie zakładają, że handlowcy grają wówczas na zwłokę i próbują zmusić kupca do przyjęcia w pośpiechu nienegocjowanej oferty, dającej dostawcy relatywnie wysoką marżę. Podążając za mądrością Kung-Fu kupiec nie powinien blefować i sugerować, że jest silny, powinien ujawnić swą słabość (niedoczas). Komunikuje sprzedawcy coś na kształt: "obaj wiemy, że muszę sfinalizować zakup do końca tygodnia. Państwa oferta nie jest satysfakcjonująca. Nie wiem, nie wnikam, czy możliwe jest jej poprawienie. Jeśli będę wybierał jutro – nie wybiorę Waszego rozwiązania, natomiast jeśli otrzymam od Waszej firmy lepszą propozycję – na razie piłka w grze, niczego nie wykluczam. Aha, rozumiem i szanuję, że możecie uznać, że blefuję, ocena naszej/mojej wiarygodności jest po Waszej stronie. Weźcie jednak pod uwagę, że...
Więcej: http://www.drsprzedaz.pl/wywiady/get/87/strategie-kupc...

-----------------------------------------------------------------------------------------------




KTO CI PODCINA SPRZEDAŻOWE SKRZYDŁA?

Każdy sprzedawca choć raz w roku zastanawia się dlaczego nie sprzedaje więcej. Czy wasza własna lista „przeszkód sprzedażowych” zgadza się z tą, którą sporządziłem na podstawie opinii i obserwacji pracy kilkudziesięciu znajomych sprzedawców? Najważniejszy wniosek jest dość optymistyczny: najczęściej handlowcy sami podcinają sobie sprzedażowe skrzydła. Dlaczego optymistyczny? Bo na własne działania mamy największy wpływ. Możemy więc szybko zmienić to, co robimy źle.
Więcej: http://www.drsprzedaz.pl/artykuly/get/156/co-ci-podcin...

Miłej lektury
Pozdrawiam
Jacek Makowski