Temat: consulting a success fee

Piotr Wojciechowski:
Panie Krzysztofie to od danego przedsiębiorcy zależy czy chce
się rozwijać czy nie. Jeśli nie (w końcu "póki co jeszcze da się funkcjonować na rynku patrząc tylko na własne uwarunkowania), to nie ma kłopotu, nie korzysta z usług za które nie płaci. Jeżeli chce się rozwijać to musi wybierać jak lokować swoje środki, by w przyszłości mieć ich jak najwięcej. Do przedsiębiorcy należy wybór ścieżki pomnażania majątku, a jedną z nich jest dotacja z UE. Jeśli ktoś ma ochotę korzystać z wyspecjalizowanych usług, których poziom zależy od doświadczenie i ciągłego śledzenia zmian w prawie, to powinien za to zapłacić. Alternatywą jest sięgnięcie po wolontariusza, który zrobi to za darmo. Najprawdopodobniej z ujemnym skutkiem dla jakości usługi (gdyby
osoba znała się dobrze na rzeczy, nie chciałaby robić tego za
darmo). Dokładnie taki sam schemat i dylemat czeka przedsiębiorcę pragnącego uzyskać poradę prawną - albo sowicie zapłaci radcy, albo polegać będzie na wiedzy nieprofesjonalisty.

Jeszcze jedna kwestia. Ocena wniosku i załączników. Jako profesjonalista mogę brać (i biorę) odpowiedzialność za aspekty formalne przygotowania dokumentacji. Jednak ocena merytoryczna to już zupełnie inna sprawa. Tu już oceniany jest
pomysł klienta, za który ja odpowiedzialności wziąć nie mogę. Spowodowane jest to tym, że niestety nie mam specjalistycznej dziedziny w każdej dziedzinie życia. Nie jestem na przykład w stanie oszacować na ile innowacyjny będzie nowy model samolotu, który będzie produkowany dzięki linii produkcyjnej powstałej na skutek zainwestowania środków z dotacji. Tak samo nie znam się na procesorach komputerowych, metodach zapobiegania hałasowi czy na hodowli koni. W związku z tym (co podkreślam raz jeszcze) nie mogę brać odpowiedzialności za czyjś pomysł i za to jak on zostanie oceniony przez komisję przyznającą dotację.

Jako profesjonalista i zdroworozsądkowy człowiek mógłbym ewentualnie zgodzić się na podział ryzyka 50% na 50%. Ja muszę
zaufać, że ktoś ma świetny pomysł, ktoś musi mi zaufać, że ja dobrze przygotuję dokumentację i opiszę jego pomysł. Ale wtedy podzielmy też dotację 50% na 50%. Wtedy będzie to partnerskie traktowanie klientów, ale czy klient jest na to gotowy i czy go na to stać?

Nie rozumiemy się. Głupio cytować siebie, ale pisałem wcześniej :

W gruncie rzeczy zapewne zależy to po prostu zwyczajnie od
branży, konkurencji, godnego zabezpieczenia interesów obu stron > - czyli ponoszonego przez nie ryzyka itp.

Tymczasem Pan sprowadza wszystkie możliwe sytuacje konsultingu wyłącznie do swojej branży. Proszę zauważyć, że rozmawiamy tu ogólnie o rozliczeniach success fee, a nie o stosowaniu ich wyłącznie do pisania wniosków o pozyskanie funduszy.

Oczywiście zgadzam się, że piszący (usługowo) wniosek nie musi mieć pojęcia o tym, jaka jest jakość tego pomysłu. Niemniej, stosowanie tej zasady w ogólnie pojętym consultingu jest nieuprawnione. W większości przypadków zlecający daną usługę (jakąkolwiek) również nie ma szczegółowego pojęcia o tym, co zleca na zewnątrz - czyli możliwości obiektywnej oceny rzetelności specjalisty przed podjęciem decyzji o skorzystaniu z jego usług. Według mnie należy próbować rozumieć drugą stronę i co najmniej dzielić odpowiedzialność.

Propozycję podziału dotacji 50/50 rozumiem jako humorystycznie retoryczną, bo jednak jest różnica pomiędzy wartością pomysłu a wartością jego opisu, robionego w dowolnych celach. Przy takim podejściu również agencje reklamowe powinny oczekiwać 50% udziału w zyskach z proponowanej kampanii.

Temat: consulting a success fee

Krzysztofie, nie sądzę, żebyś uzyskał cudowną receptę na tytułową wątpliwość. Branża doradcza rządzi się swoimi prawami, konkurencja jest duża, bo tak naprawdę niemal każdy może się realizować jako konsultant. Stąd opinie o 'psuciu rynku', z czym osobiście byłbym ostrożny - w końcu to właśnie rynek decyduje.

Dlatego właśnie success fee prędzej czy później stanie się istotnym elementem wyróżniającym ofertę i według mnie będzie wręcz regułą. W branży, którą reprezentuję już obecnie jest dość powszechny, choć oczywiście uwarunkowania są zupełnie odmienne.

To, jak stosować success fee, żeby na tym nie stracić, prawdopodobnie stanie się cenną umiejętnością biznesową. Trzeba będzie oceniać, kiedy warto to zastosować, kiedy istnieje duże ryzyko związane ze wspominaną już niemierzalnością - po prostu ocena kiedy można występować niejako z pozycji siły, a więc wówczas, gdy klient ma nikłe szanse na realizacje swoich zamierzeń bez rad konsultantów. Ten przykład z dodatkowymi 20% ponad normę jest doskonałą ilustracją przewidywanego przeze mnie trendu.

Temat: consulting a success fee

Na logikę że im wyższa jest niepewność co do tego, co klient zrobi w ramach własnych działań np. wdrożeniowych z projektem opracowanym przez firmę konsultingową tym niższy powinien być udział success fee w wynagrodzeniu. Jesli jest wysoki stopień pewności że wszystko się uda (tak może jest w architektonicznych projektach rewitalizacji, nie znam się na nich) można zgodzić się na success fee. Jeśli niepewność co do jakości wdrożenia jest duża (bo wiee czynników jest poza sferą decyzji firmy doradczej), działamy na własną niekorzyść zgadzając się na success fee. Brak tego elementu wynagrodzenia firmy doradczej może też zmobilizować klienta by uzyskać 100% efektu we wdrożeniu.

Temat: consulting a success fee

Podzielę się swymi doświadczeniami z success fee.

Rozpoczynając rozmowę o projekcie doradczym z klientem, dość często jestem pytany o możliwość zastosowania takiego modelu. Zawsze odpowiadam, że "chętnie, ale w taki zakresie, w jakim mam wpływ na powodzenie całego procesu". Często jest tak, że wykonasz swoja pracę i po stronie klienta pozostaje wcielenie jej w życie, ale to "wcielenie" z różnych powodów się nie odbywa. Np. prezesowi zmieniła się koncepcja.

Przykładowo - prowadziłem zaawansowane rozmowy z jednym z największych banków działających w Polsce w zakresie optymalizacji wydruków. Pokazałem kilka wstępnych propozycji, co można zrobić, aby koszty związane z tym obszarem zostały zmniejszone. Kiedy zostałem zapytany o model success fee zapytałem: "jaki mam wpływ i jaką mam gwarancję tego, że moje propozycje zostaną wcielone w życie?". Odpowiedzi pewnie sami możecie sobie udzielić...

Podam jeszcze jeden przykład.
Znana mi firma doradcza prowadziła sporo prac dla jednego z poważnych operatorów telekomunikacyjnych. Zaproponowali, że zajmą się kolejnym obszarem - zoptymalizują jeden z potężnych kontraktów outsourcingowych, jakie w tym telekomie działały. Klient zażyczył sobie modelu success fee. Operacja się odbyła. Fakt faktem, że firma doradcza miała trochę szczęścia, ale z pewnych powodów udało się osiągnąć bardzo duże oszczędności. I co dalej...?

Kiedy CFO telekomu otrzymał fakturę (poprawną, zgodną z umową itp. itd.) na to success fee, to powiedział, że takich dużych pieniędzy nie zapłaci! Nie, bo nie!

Znam też i inne przykłady (np. z firmy prowadzącej aukcje elektroniczne), gdzie klienci wymagali modelu SF. Bez wnikania w szczegóły - zazwyczaj okazywało się na koniec, że po 100% zrealizowaniu zadania przez usługodawcę, klient miał ogromne problemy z wypłatą SF. Problemy powtarzały się na tyle często, że firma-usługodawca w ogóle wycofała się z modelu SF.

Myślę więc, że do stosowania modelu SF potrzeba dojrzałych partnerów po obu stronach umowy. A jak się okazuje w polskich realiach - nie jest to wcale takie oczywiste...

Pozdrawiam!Piotr Rutkowski edytował(a) ten post dnia 05.11.10 o godzinie 09:07

Temat: consulting a success fee

Piotr Rutkowski:
Często jest tak, że wykonasz swoja pracę i po stronie klienta pozostaje wcielenie jej
w życie, ale to "wcielenie" z różnych powodów się nie odbywa.

U nas poważnym problemem również było wdrożenie. Decydenci po zapoznaniu się z wynikami prac nie chcieli ich wdrażać - też "nie bo nie", a więc trudno mówić o success fee, gdy "success" było blokowane. Poradziliśmy sobie poprzez taki zapis w umowie :
"Jeżeli Zamawiający wbrew sugestiom Wykonawcy dokona innego, nie optymalnego wyboru dostawcy usług lub odstąpi od ich wdrożenia (bo na przykład możliwe do uzyskania efekty ekonomiczne uzna za niegodne uwagi), Wykonawca wystawi fakturę za usługę w wysokości jak dla wyboru optymalnego".

Innymi słowy - nie chcesz, to nie, ale płać tak czy inaczej. Zadziałało. Natomiast dziwi mnie ten fragment wypowiedzi :

Kiedy CFO telekomu otrzymał fakturę (poprawną, zgodną z umową
itp. itd.) na to success fee, to powiedział, że takich dużych
pieniędzy nie zapłaci! Nie, bo nie!

Jeśli klient idzie "na udry", raczej z niego już w przyszłości pożytku nie będzie. Pozostają sądy. Problem w tym, że z uwagi na ich opieszałość nikt nie traktuje takiej groźby poważnie, a "no to idźcie sobie do sądu" stanowi niemalże synonim "pisania na Berdyczów". Dla małej firmy to może być katastrofa. Firma zlecająca może odsyłać faktury w nieskończoność jako nienależne... Ale i jeżeli przyjmie, nie wszystko da się załatwić windykacją...

Zdarzyła mi się taka sytuacja : duży operator telekomunikacyjny (coś chyba musi być z tą branżą...) fakturę przyjął, ale zwlekał z płatnością, wynajdując rozmaite preteksty (uzupełnienia, rzekome usterki itp.), po czym powiedział, że jeszcze trzeba mu dorobić coś, bo coś tam (z zakresu prac nie uregulowanych w umowie), a jeśli nie, to fakturę odeśle. Po terminie płatności wszelkich podatków oczywiście, co wpędziło nas wtedy w poważne tarapaty na dłuższy czas.

Od dłuższego czasu twierdzę, że to sądy stanowią najpoważniejszy hamulec do poważnego traktowania kontrahentów, a więc w konsekwencji poważniej traktowanym argumentem jest wynajęcie "Ruskich". Ciekawe, czy oni też rozliczają się "success fee" :-) Czyli stan praktycznej realizacji prawa jako przyczyna bezprawia... Tylko gdzie my żyjemy ?

Temat: consulting a success fee

Słusznie zostało zauważone, że success fee należy dość często rozumieć jako marżę, a koszty liczyć swoją drogą. Success fee w branży finansowej, gdzie klient powierza powierza swoje pieniądze w zarządzanie, jest czymś naturalnym w mojej firmie. Nie dochodzi bowiem do konfliktu interesów pomiędzy zarządzającymi, a klientami. Ze względu na fakt, że to my zarządzamy kapitałem, nie ma problemu z wypłatą zysków od zysków klienta. Koszt przygotowania rozwiązania dla klienta z 10 mln PLN, przy kosztach na minimalnym poziomie, to 200 tys. PLN. W powyższym przypadku, klient nie ponosi ryzyka straty - gwarantujemy mu, że w najgorszym wypadku dostanie 100% kapitału po określonym czasie. Z drugiej strony, abyśmy na tym zarobili, musimy zapewnić zyski klientowi. W przeciwnym wypadku, możemy być nawet stratni i takie ryzyko jesteśmy w stanie zaakceptować.

Usługi doradztwa finansowego oparte są w większości o success fee: pracodawca nie ponosi dużego ryzyka zatrudnienia niewłaściwej osoby i płacenia nieproduktywnym pracownikom. Z drugiej strony, firmy, które dają podstawę oraz bonus od wyników, najczęściej mają te podstawy i bonusy na bardzo niskim poziomie. Muszą sobie bowiem zdyskontować ryzyko, które ponoszą na nieosiąganiu targetów. Można też całkiem łatwo obliczyć, że w firmach tego typu każdy, kto zrobi target i ma 100% success fee otrzyma co najmniej 1.5x wynagrodzenia pracownika, który miałby podstawę. Im wyższy target, tym ta różnica się zwiększa na korzyść success fee.

Niektóre projekty konsultingowe, np. dotyczące optymalizacji operacji, layoutu, czasu pracy itp., są dość łatwo mierzalne. Wystarczy dobra symulacja. Na podstawie danych zebranych od klienta, można obliczyć ile klient zaoszczędzi po implementacji naszych rozwiązań. Na tej podstawie powinno być dokonane rozliczenie. W przypadku dużej ilości zmiennych, można oczywiście iść na różnego rodzaju kompromisy, jednakże nie powinny one iść zbyt daleko.

Konsultanci z uniwersytetu Strathclyde w Glasgow biorą 1200 funtów za dzień pracy. Jest to standardowa stawka, jaką pobiera uczelnia za usługi consultingowe. Oczywiście te stawki są negocjowalne i czasem są znacznie wyższe, czasem niższe. Success fee też jest brane pod uwagę, ale dopiero po opłaceniu uzgodnionych opłat za udostępnienie na dany okres pracownika uniwersytetu.

Temat: consulting a success fee

Pan Piotr podał dobre przykłady. Wprowadzenie success fee jest często diabelnie trudne(a w niektórych branżach jeszcze bardziej). Myślę że kluczowe jest tutaj stwierdzenie które padło kilka postów temu: "dojrzali partnerzy".

Ale:
*niektóre przedsięwzięcia mają taki potencjał wzrostu że logiczne byłoby pozostawienie chociaż furtki do success fee
*można zawsze wziąć dużą część z góry
*success fee może ostatecznie przekonać klienta do współpracy
*można uzależnić fee od kryteriów(wskaźników) innych niż finansowe
*rolą konsultanta powinno być wyedukowanie klienta o bezpośrednich(namacalnych) korzyściach które osiągnie oraz sposobie ich mierzenia(choć nie każdy chce zadać sobie ten trud)
*deal powinien być dobrze "obwarowany" prawnie i systemowo (kontrola rezultatów -idealnie gdyby wszystkie informacje o korzyściach np.faktury, przepływały przez ręce konsultanta)

Chyba consulting polega na tym żeby klient osiągał efekty...
Droga jeszcze długa, ale ten rodzaj wynagradzania będzie coraz bardziej pożądany.

Najlepszego!

Temat: consulting a success fee

Paweł Styczyński:
Chyba consulting polega na tym żeby klient osiągał efekty...
Droga jeszcze długa, ale ten rodzaj wynagradzania będzie coraz bardziej pożądany.

to zależy...
zamawiający może zamówić "konsulting" rozumiany własnie tak: "konsultant coś robi za zgodą zamawiającego i partycypuje w korzyściach", drugi przypadek to zamawiający usługę menedżer potrzebuje eksperta z danej dziedziny, określa to jaki produkt jest mu potrzebny (projekt, analiza, badanie z rekomendacjami itp.) umawia się na termin wykonania i wynagrodzenie ale od niego zależy co zrobi (i czy w ogóle) z otrzymanym produktem.

Moim zdaniem pierwszy przypadek to współzarządzanie i wynagrodzenie za to, drugi przypadek to umowa o dzieło, zaś opisany przypadek z maszyną parową do coś jak licencja lub dzierżawa.

Moim zdaniem należy jawnie nazywać usługi: umowa o dzieło, współzarządzanie, licencja na pomysł. Są to różne usługi wykonywane przez tych samych ekspertów.

P.S.
W kwestii ryzyka: ja osobiście nie godzę na wynagrodzenie prowizyjne (bo to właśnie to) bez zagwarantowania wglądu w wynik finansowy projektu.