пропозиції роботи
Wypowiedzi
-
16 grudnia zeszłego roku, mielismy niebywałą okazję podziwiać w naszej pracowni w firmie Acropolis 104 zdjęcia zamków, dworków i pałaców na Łotwie autorstwa naszego trenera - Romana Iwasieczko.
Wnętrze firmy Acropolis zamieniło się w przestrzeń wystawienniczą.
Wernisaż organizowaliśmy przy współpracy Konsula Honorowego Łotwy oraz jednego z parlamentarzystów.
Odwiedzili nas znakomici goście.
Niektóre ze zdjęć wiszą do dziś.Eliza Wójcik edytował(a) ten post dnia 02.03.09 o godzinie 22:16 -
Witajcie!
Serdeczne pozdrowienia i owocnych kontaktów:) -
Szanowni Państwo,
firma Acropolis pilnie nawiąże współprace z trenerem, który specjalizuje się w zakresie najnowszych zmian w ustawodawstwie prawa pracy. UWAGA! Bardzo ważne chodzi o najnowsze zmiany w prawie!
Zainteresowanych proszę o kontakt:
Eliza Wójcik 604 396 428
acropolis@acropolis.com.pl -
Acropolis to firma doradczo – szkoleniowa, która przeprowadza profesjonalne szkolenia interpersonalne oraz tzw. twarde typu finanse dla niefinasistow czy architektura i budownictwo. W ramach swoich szkoleń proponujemy eventy integracyjne, które są powiązane są z tematyką prowadzonego szkolenia. Naszą specjalnością są:
Proba ognia – chodzenie po rozżarzonych węglach
Prety – gięcie pretow na krtani
Ponadto proponujemy innowacyjne rozwiązanie jakim jest szkolenia w formie gry. Uczestnicy wykonując ćwiczenia, których treść jest z pozoru nie związana z ich pracą, będą mogli w sposób twórczy odnieść swe doświadczenia do różnych okoliczności z prawdziwego życia. Gra idealnie nadaje się jako fundament organizacyjny, na podstawie którego toczy się całe szkolenie.
Wszelkie szczegóły oferty mogą Państwo poznać pisząc na adres:
acropolis@acropolis.com.pl
lub na naszej stronie internetowej
http://acropolis.com.pl.
Dodatkowy kontakt: 58 719 34 37Eliza Wójcik edytował(a) ten post dnia 20.01.09 o godzinie 10:46 -
Szanowni Państwo,
Firma Acropolis poszukuje doświadczonego trenera z zakresu zarządzania infrastrukturą przemysłową.
Zainteresowanych proszę o kontakt.
Eliza Wójcik
604-396-428
acropolis@acropolis.com.pl -
Szanowni Państwo,
Firma Acropolis poszukuje trenera z doświadczeniem, umiejącego sprawnie i praktycznie przelać wiedzę na uczestników szkoleń.
Zakres umiejętności:
- analiza statystyczna podstawy
- wnioskowanie statystyczne
- model regresji liniowej
- analiza szeregów czasowych
- modelowanie szeregów czasowych
- prognozowanie szeregów czasowych
- dodatkowe umiejętności z tego zakresu mile widziane
Kontakt:
Eliza Wójcik
604-396-428
acropolis@acropolis.com.plEliza Wójcik edytował(a) ten post dnia 11.12.08 o godzinie 14:14 -
Istotnym elementem zarządzania sprzedażą we wszystkich jej aspektach jest coaching. Coaching taki opiera się głównie na dyskusjach z podwładnymi, na odpowiednim prowadzeniu ich oraz na pomaganiu współpracownikom w rozwiązywaniu problemów lub w usprawnianiu (ułatwianiu, zwiększeniu efektywności) wykonywania
określonych zadań. Rozmowy takie w zależności od potrzeb, danej
sytuacji i specyfiki poszczególnych relacji interpersonalnych mogą
odbywać się na płaszczyźnie oficjalnej bądź nieoficjalnej. Dzięki prawidłowo prowadzonemu coachingowi pracownicy potrafią znacznie podnieść jakość swojej pracy.
W coachingu paradoksalnie stosuje się wiele umiejętności charakterystycznych dla dobrego sprzedawcy, takich jak:
- nawiązanie dobrego kontaktu
- stworzenie odpowiedniej atmosfery rozmowy
- aktywne słuchanie
- dostrajanie się, parafrazowanie
- zadawanie dobrych, trafnych pytań
- ocenianie czego rozmówca chce
- upewnianie się co jest dla rozmówcy ważne
- „pomoc” w podjęciu decyzji
Podobnie jak w procesie sprzedaży, sesja coachingowa powinna przebiegać w atmosferze wzajemnego zaufania, w przeciwnym wypadku (podobnie jak podczas sprzedaży) efekty mogą być wręcz przeciwne
od zamierzonych.
Kiedy już nawiążemy odpowiedni kontakt i stworzymy dobą atmosferę, kolejne działania są takie same jak w przypadku spotkania o charakterze biznesowym. Mówiąc najprościej pomagamy
naszemu rozmówcy w osiągnięciu jego celu. Aby pomoc taka była rzeczywiście efektywna coach powinien wejść na tak zwaną drugą pozycję percepcyjną – czyli powinien „wejść” w sytuację i w świat osoby coachowanej. Wejście na drugą pozycję percepcyjną
daje dobroczynne skutki dla wszystkich stron procesu – dla sprzedawcy, dla jego menedżera (coacha) oraz dla całej organizacji, co skutkuje między innymi następującymi korzyściami:
- sprzedawca osiąga cel za pomocą posiadanych przez niego zasobów i możliwości (zdarza się, że menedżer radzi np. „ja na twoim miejscu, zorganizowałbym spotkanie z zarządem firmy, która powinna zostać naszym klientem” – niestety przedstawiciel handlowy może nie posiadać odpowiednich kompetencji organizacyjnych, aby doprowadzić do tego spotkania i jego wysiłki
będą jedynie stratą cennego czasu, energii i motywacji, w konsekwencji oddalając go od celu – dla menedżera natomiast może to być kwestia jednego telefonu);
- manager rozpoznaje rzeczywisty potencjał poszczególnych członków
zespołu sprzedaży – może odkryć i uruchomić indywidualne możliwości (świadome i nieświadome kompetencje), co do których sami sprzedawcy nie byli wcześniej przekonani lub z różnych przyczyn nie chcieli ich ujawniać;
- pojawia się większe niż dotychczas zaufanie i zrozumienie na linii sprzedawca – przełożony, co ma kolosalny wpływ na motywację i efektywność całego zespołu;
- manager zdobywa wiedzę swojego zespołu, naturalnie otwiera się na
rozmaite pomysły innowacyjne, które bezpośrednio lub po odpowiedniej modyfikacji mogą przyczynić się do rozwoju działu a
nawet całej organizacji (większość managerów częściej wydaje polecenia niż zadaje pytania – w konsekwencji nie do końca wiedzą co się naprawdę dzieje, a ich strategiczne decyzje często
opierają się na połowicznych lub nieprecyzyjnych informacjach).
Należy również pamiętać, że jeśli w trakcie dyskusji na drugiej pozycji percepcyjnej z jakichś względów nie uda się osiągnąć zamierzonych rezultatów, zawsze istnieje możliwość cofnięcia się na pierwszą pozycję percepcyjną i podjęcia decyzji o charakterze służbowym.
W procesie coachingu bardzo ważne jest odpowiednie sprecyzowanie
celu – tak aby cel danego sprzedawcy był spójny z celami menedżera, a co za tym idzie ze strategicznymi celami firmy. Cel
nie może być narzucony wbrew czyjejś woli, ponieważ osoba coachowana musi się z nim utożsamiać i w pełni go akceptować. Pomijając nawet sam proces coachingu, trudno zarządzać osobą, która nie widzi sensu ani żadnych korzyści płynących z osiągnięcia celu, który jest narzucony na siłę przez przełożonego.
Prawidłowo przeprowadzona rozmowa coachingowa pomoże rozwiązać tego typu problemy. Pamiętajmy, że poszczególne cele mają swoje
priorytety oraz pewną gradację czasową ich realizacji – dlatego
też dzielimy je często na cele krótko-, średnio- i długoterminowe. Sięgając do głębszych, często już bardziej prywatnych celów (oczywiście jeśli atmosfera rozmowy na to pozwala) możemy dokonać płynnego przeramowania firmowego biznesowego) celu na efekt, który jest częścią składową bardzo istotną z punktu widzenia sprzedawcy i realizacji jego osobistego celu.
Może też się zdarzyć, że cel sprzedawcy jest w obecnej sytuacji
firmy niemożliwy do zrealizowania – np. awans. Brak możliwości awansu będzie z pewnością demotywujący, jednakże sięgając do głębszego celu może okazać się, że tak naprawdę chodzi o szacunek lub dowartościowanie pracownika, co można okazać na wiele innych sposobów. Jeśli zaś za potrzebą awansu, kryje się cel osiągnięcia większych zarobków – można np. przydzielić pracownikowi dodatkowo premiowane zadania. Zdarza się, że sam pracownik nie zdaje sobie sprawy z konsekwencji awansu i wiążącej
się z nim odpowiedzialności – znam przypadki, gdzie awansowanie
pracownika, stało się praprzyczyną jego późniejszego zwolnienia.
Jedno jest pewne, tylko dzięki odpowiednio prowadzonej rozmowie
coachingowej, dzięki skoncentrowaniu się na pytaniach, a nie tylko
poleceniach – zwiększamy diametralnie poziom wiedzy o tym, co naprawdę dzieje się wewnątrz naszej firmy i jakim, często ukrytym, potencjałem możemy dysponować. A kiedy już uzyskamy tę
wiedzę pozostaje tylko krok, aby wspiąć się na wyżyny naszych możliwości i osiągnąć cele, które do tej pory wydawały się nieosiągalne.
Roman Iwasieczko
http://acropolis.com.plEliza Wójcik edytował(a) ten post dnia 18.09.08 o godzinie 11:03 -
W wielu firmach spotkałam sprzedawców, którzy swój sukces przypisują „relacjom w sprzedaży“. Każda sprzedaż jest oparta na relacjach. Zmierzają one do poznawania klienta, aż w końcu do zdobycia zrozumienia z jego strony. Relacje ułatwiają współpracę i współdziałanie w handlu. Dobre relacje mogą przyczynić się do tego, że klient wysłucha Ciebie i zaangażuje się w proces wzajemnego poznania. W dobrych relacjach silną wartość stanowi zaufanie. Jeżeli dany sprzedawca jest obdarzony dużym zaufaniem, to klient może się zdecydować na dokonanie z nim transakcji, mimo, że jego ceny są wyższe.
Zaufanie, to wiara, którą jedna osoba pokłada w innej osobie, to pozytywne oczekiwanie, że na tej drugiej osobie można polegać. Wiara ta może być oparta na prawdziwych doświadczeniach, jak i również na przypuszczeniach. Można nauczyć się zdobywać zaufanie. Podobnie jak z szacunkiem. Klienci są zazwyczaj bardziej skłonni obdarzyć nas zaufaniem, gdy sobie na nie zasłużymy. Klienci ufają nam do takiego stopnia, do którego ich zdaniem warto nam zaufać. Uważam, że sukces dobrego prosperowania firmy zależy od tego, ilu klientom Ty pomogłeś. Zaufanie, które przybiera formę wiary naszego klienta w to, że możemu pomóc mu uniknąć błedów w przyszłości, dodaje do naszej znajomości wartość doradztwa albo pomocy. Chcemy, aby nasi klienci czuli, że za każdym razem, kiedy bedą nas potrzebować, będziemy gotowi im pomóc. Chcemy, aby wiedzieli z własnego doświadczenia, że mogą na nas liczyć. Umiejętność sprzedawcy w zdobywaniu zaufania i wypracowaniu dobrych relacji może silnie wpłwać na to, w jaki sposób klienci postrzegają ryzyko.
Zaufanie i szacunek są ze sobą ściśle powiązane i wzajemnie na siebie oddziałują. Nie można ufać komuś, kogo nie szanujemy. Dlatego musimy nauczyć się zapracowywać na szacunek klientów, nie tylko swoją postawą i zachowaniem, ale również okazywaniem szacunku. Jeśli klient będzie uważał, że go nie szanujesz, będzie miał problem z zaufaniem w Twojej firmie. Klient założy, że jeśli go nie szanujesz, to prawdopodobnie nie uszanujesz również podjętych zobowiązań. Okazywanie szacunku jest najważniejszą rzeczą, jaką możemy zrobić, aby stworzyć odpowiednie warunki dla zaufania.
Aby okazać nasz szacunek warto pamiętać aby: nie przerywać klientowi w trakcie zdania i nie kończyć zdania za niego. Niedopuszczanie klienta do głosu, może wskazywać na brak szacunku albo brak zainteresowania tym, co ma do powiedzenia. Naucz się zachęcać swoich klientów do mówienia. Najprostszą metodą na zachęcenie do mówienia, będą Twoje pytania. Nie bój się zadawać pytań. Dzięki pytaniom dowiesz się, czego oczekuje klient i na czym zależy mu najbardziej.
Na dobre relacje składają się również szeroko pojęte kompetencje sprzedawcy. Między innymi złożenie Twojego zobowiązania i wywiązania się z niego. Ludzie najczęściej oceniają nasze kompetencje do wypełniania dużych zobowiązań, obserwując, w jaki sposób radzimy sobie z mniejszymi. Jeżeli zapomnisz złożyć zamówienia, mimo że obiecałeś to zrobić, albo nie zbierzesz informacji, o które prosił klient, prawdopodobnie nie uzna on tego za wielką urazę, ale na początkowym etapie znajomości może to być jedyna wskazówka, na podstawie której oceni, czy warto Ci zaufać. Czasami okazuje się, że oczekiwania klienta, nie mogą zostać spełnione,więc jeśli odpowiednio podejdziemy do sprawy, większość klientów nie będzie robiła z tego problemu.
Jeśli zdobędziemy zaufanie naszego klienta, a komunikacja między nami będzie przebiegała pomyślnie, odkryjemy coraz więcej zainteresowań, które mogą nas łączyć. Jestem przekonana, że im bardziej świadomie staramy się zdobyć zaufanie drugiej osoby, tym większe mamy szanse na to, aby zbudować z nią silne i trwałe relacje.
Iwona Dziewńka.
http://acropolis.com.pl -
Czym jest coaching? To pytanie, zgodnie z zasadami coachingu, samo w sobie jest już elementem właśnie coachingu. Tak więc poniekąd w tym momencie można by zakończyć jakąkolwiek dalszą próbę opisu... Dlaczego coaching nie doczekał się do tej pory jednej i jednolitej definicji, która byłaby akceptowana i, co ważniejsze, zrozumiała dla wszystkich? Odpowiedź jest prosta – gdyby taka definicja istniała, sama w sobie byłaby zaprzeczeniem istoty coachingu. Czyżby było to zbyt skomplikowane ? I tak, i nie. W naszym życiu operujemy wieloma określeniami, dla których nie ma jednej i jedynej definicji, która byłaby akceptowana i zrozumiała dla wszystkich. W rozmaitych dyskusjach, częstokroć bez głębszej refleksji, żonglujemy takimi chociażby słowami jak: miłość, szczęście, bogactwo, patriotyzm. Generalnie można założyć, że wszyscy rozumieją te słowa, ale każdy rozumie je z osobna, tak więc każdy rozumie je trochę inaczej i nawet gdybyśmy na zasadzie hipotetycznego światowego konsensusu uzgodnili jedną obowiązującą definicję to i tak każdy z nas interpretowałby ją na swoiście zindywidualizowany sposób.
Gdybyśmy na przykład za jeden z życiowych celów uznali osiągnięcie bogactwa, to kiedy będziemy wiedzieć, że nasz cel został osiągnięty? Od jakiej kwoty rozpoczyna się bogactwo? A jak nazwać stan tuż przed osiągnięciem bogactwa? Wyobraźmy sobie, że określiliśmy precyzyjnie minimalną kwotę majątku, dzięki której poczujemy się bogatymi – co się stanie kiedy z tej kwoty zgubimy powiedzmy 100 zł? Dalej będziemy bogaci, czy już nie? A może bogactwo to wcale nie są pieniądze? Po czym więc poznamy, że osiągnęliśmy swój cel?
Ci, którzy w tym momencie zaczynają myśleć, że autor odbiega od tematu, zgodnie z zasadami coachingu, mają do tego pełne prawo. Proszę się zgadzać lub też krytykować do woli... Gorzej, gdyby do tej pory nie pojawiły się żadne rozpoznawalne oznaki myślenia (refleksji, bądź też jakiegokolwiek logicznego lub emocjonalnego odniesienia do wcześniejszych zdań) – w takim przypadku proszę nie czytać dalej.
Dotychczasowy tekst jak najbardziej dotyczy istoty coachingu i to w całej jego rozciągłości, choć oczywiście nie wyczerpuje całego tematu, a nawet nie porusza wszystkich jego potencjalnych zagadnień. Jednakże jeśli zaczniemy odpowiadać sobie na wcześniej postawione pytania (będziemy zgadzać się lub nie z poszczególnymi stwierdzeniami), paradoksalnie zainicjujemy mini-proces coachingowy, który przy pomocy doświadczonego coacha może być z powodzeniem kontynuowany.
Zacznijmy więc od najkrótszej definicji: coaching to proces, dzięki któremu osiągamy zamierzony cel. Parafrazując Gombrowicza chciałoby się powiedzieć, że ta definicja jest tak prosta, że aż trudna, dlatego też poniżej omówię wszystkie jej elementy – części składowe, które ułatwią percepcję istoty procesu coachingowego.
Jednym z pierwszych najistotniejszych elementów coachingu jest jak najdokładniejsze określenie celu, który chce osiągnąć osoba coachowana. Błąd na tym etapie praktycznie niweczy większość pozytywnych efektów coachingowych. Pamiętajmy o przykładzie z „bogactwem” – jeśli nie sprecyzujemy tego terminu, nie odpowiemy sobie na szereg kluczowych pytań – będziemy tak naprawdę podążać w niewiadomym kierunku, dodatkowo oczekując nie do końca określonych rezultatów. Dlatego też rolą coacha jest pomoc w dokładnym sprecyzowaniu celu oraz ustaleniu jasnych kryteriów jego realizacji. Nie ważne co dla osoby coachowanej znaczy przykładowe „bogactwo” – czy to konkretna kwota na koncie, wycena majątku, dobrze płatna praca, a może określona sytuacja rodzinna, czy też bogate życie wewnętrzne, duchowe? Coach nie ocenia definiowania i interpretacji celu – coach czuwa nad tym, aby cel był w pełni zrozumiały dla jego autora i aby autor celu szczegółowo znał i rozumiał kryteria wskazujące na jego osiągnięcie (patrz: przykład z „bogactwem” i zgubieniem 100 zł). Oczywiście cel musi spełniać jeszcze inne, dodatkowe kryteria, które należy doprecyzować np. przy pomocy modelu SMART.
Drugim słowem naszej prostej definicji jest: zamierzony (cel). Mówiąc najprościej, ważne jest, aby wyznaczony cel był rzeczywiście prawdziwym celem osoby coachowanej, tak aby ta osoba widziała realne korzyści i czuła potrzebę jego osiągnięcia. Cel nie może być konglomeratem wymuszonych półśrodków, na który osoba coachowana przystała pod presją lub nie widząc innego wyjścia. Rozwijając nasz przykład może okazać się, że zamiast „bogactwa” prawdziwie zamierzonym naszym celem jest np. „święty spokój” (jakkolwiek by go nie rozumieć), a materialne bogactwo jest jedynie środkiem służącym do osiągnięcia tego celu. Idąc dalej tym tropem, w szczególnych przypadkach może okazać się, że dochodząc do „bogactwa”, paradoksalnie oddalamy się od nadrzędnego, pierwotnie zamierzonego celu. Z drugiej zaś strony należy pamiętać, że cele mogą się zmieniać – ewoluować podobnie jak priorytety życiowe, a nawet wartości.
Kolejnym słowem kluczem jest: proces. Coaching nie jest tylko jednorazowym spotkaniem z coachem, czy też cyklem systematycznych spotkań. Same spotkania – rozmowy coachingowe są pewnym zalążkiem, detonatorem reakcji łańcuchowej, która z czasem wpływa coraz bardziej na podejmowanie konkretnych decyzji i działań. W wyniku tego procesu osoba coachowana modyfikuje niektóre zachowania na bardziej efektywne, a w konsekwencji zmienia swoją postawę tak, aby w sposób skuteczny i z zachowaniem własnych wartości osiągnąć zamierzony cel. Dlatego też, choć same rozmowy coachingowe mają kluczowe znaczenie, ponieważ to one inicjują cały proces, to jednak najważniejszy jest czas i wszystko to, co dzieje się pomiędzy tymi rozmowami – zarówno to, co dzieje się w głowie osoby coachowanej (np. dochodzenie do pewnych decyzji), jak i szereg fizycznych działań wpływających pośrednio lub bezpośrednio na osiągnięcie ostatecznego celu. W tym miejscu przypominam termin mini-procesu coachingowego, który poprzedzał definicję coachingu. Bez względu na to czy ktoś zgadza się, czy też nie zgadza z pierwszą częścią niniejszego tekstu – i tak został zainicjowany proces pewnych przemyśleń, proces doprecyzowania pewnych zagadnień, proces emocjonalnej i intelektualnej relacji z zawartymi tu poglądami. Mało tego, jeżeli ktoś doczytał niniejszy tekst do miejsca, w którym się właśnie znajdujemy, oznacza to, że zainicjowany został proces konkretnych działań fizycznych – czytania. Kto wie jak ten proces z czasem się potoczy, ile osób zajrzy do internetu lub sięgnie po książkę, aby dowiedzieć się więcej lub zweryfikować zawarte tu poglądy. A jeśli ktoś sięgnie po coachingową literaturę np. za pół roku – jak duży wpływ na ten fakt będzie miało to, co właśnie teraz czyta – nie wiadomo. Jedno jest pewne: proces się rozpoczął i z pewnością wywiera jakiś, choćby minimalny, wręcz niedostrzegalny wpływ.
Na koniec kila słów komentarza do drugiego zdania rozpoczynającego niniejszy tekst. Głównym i podstawowym narzędziem warsztatu coacha są pytania. Praktycznie każde pytanie prowokuje reakcję rozmówcy w postaci pewnych przemyśleń zwieńczonych odpowiedzią. Coach nie ocenia odpowiedzi – dla coacha nie ma odpowiedzi dobrych czy złych. Pytania nie są zadawane z próżnej ciekawości coacha lecz z ciekawości warsztatowej, która każe mu zdobyć pewność, czy pytana osoba sama sobie dobrze odpowiedziała. Innymi słowy, czy coachowana osoba jest pewna prawdziwości i słuszności swoich odpowiedzi, bo tylko od ich jakości zależy jakość całego procesu, a w konsekwencji osiągnięcie zamierzonego celu lub przynajmniej tempo uzyskiwania pożądanych efektów.
I jeszcze jedno – aby proces był odpowiednio stymulowany i trwały każda sesja coachingowa kończy się wyznaczeniem zadania dla osoby coachowanej. Tak więc drogi Czytelniku, w ramach zadania odpowiedz proszę na jedno pytanie: czym jest coaching? ...bo proces już się rozpoczął.
Roman Iwasieczko
http://acropolis.com.pl -
„Sztuka profesjonalnej sprzedaży i obsługi klienta”
Cele szkolenia:
Dostarczenie praktycznych umiejętności w zakresie efektywnej sprzedaży i obsługi klienta.
Rozwijanie znajomości poszczególnych etapów procesu sprzedaży i świadomego sposobu ich wykorzystywania w praktyce.
Rozwinięcie umiejętności aktywnej sprzedaży poprzez indywidualizację oferty zgodnej z oczekiwaniami i rzeczywistymi potrzebami klienta.
Poszerzenie umiejętności skutecznej prezentacji, finalizacji sprzedaży oraz radzenia sobie z obiekcjami klientów.
Po szkoleniu uczestnicy będą wiedzieć jak:
- wykorzystać zasady i prawa kierujące procesem sprzedaży
- efektywnie słuchać klienta
- rozpoznawać i interpretować sygnały niewerbalne klienta
- wspomagać argumentację handlową poprzez sferę niewerbalną
- rozpoznać rzeczywiste (często ukryte) potrzeby i wartości klienta
- dostosowywać argumentację handlową do typu klienta
- stosować techniki finalizacji sprzedaży
- stosować podstawowe metody negocjacji
- radzić sobie z obiekcjami i próbami nacisków ze strony klienta
Uczestnicy będą brać udział w ćwiczeniach indywidualnych i grupowych, podczas których doświadczą wielu przeżyć, skłaniających do refleksji sprzyjającej zdobywaniu nowej wiedzy i rozwijaniu kompetencji.
Celem szkolenia jest nie tylko zdobycie niezbędnej wiedzy, ale przede wszystkim ukształtowanie profesjonalnych postaw i zachowań, będących kluczem skutecznej sprzedaży.
Program szkolenia:
1. Wprowadzenie do szkolenia.
2. Współczesny klient:
- Budowanie i utrzymywanie relacji z klientem.
3. Atmosfera sprzedaży
4. Jakość obsługi czy cena:
- Etapy sprzedaży:
• Powitanie
• Nawiązanie kontaktu – relacji
• Pierwsze wrażenie – robi się tylko raz:
kanały przekazywania informacji
elementy tworzące pierwsze wrażenie
strefy dystansu
• Zasada 5x20 i 3x15
➢ Rozpoznawanie potrzeb klienta:
• Motywacja klienta – dlaczego klient kupuje i dlaczego nie kupuje:
➔ Motywy jawne
➔ Motywy ukryte
• Pytania – sposobem diagnozy i motywacji klienta:
➔ Rodzaje pytań
➔ Pytania a techniki sprzedaży
➢ Propozycja produktów – czym sprzedawać:
• Cechy
• Zalety
• Korzyści
• Wyobrażenie
➢ Zamknięcie sprzedaży – finalizacja:
• Techniki zamknięcia sprzedaży
• Metody wywierania wpływu na klienta
• techniki i reguły wpływania na proces decyzyjny:
➔ Reguła wzajemności
➔ Reguła konsekwencji
➔ Reguła społecznego dowodu słuszności
➔ Reguła lubienia
➔ Reguła autorytetu
➔ Reguła ograniczonej dostępności
• Obiekcje klientów – sposoby radzenia:
➔ przezwyciężanie obiekcji
➔ parafraza
➔ technika „TAK, ALE NIE”
➔ technika zamiany „NIE, BO NIE w NIE, DLAEGO, ŻE”
➢ Propozycja produktów komplementarnych:
• Produkty komplementarne
• Usługi
• Rekomendacje
➢ Pożegnanie klienta:
• Podtrzymanie atmosfery
• Utrzymanie klienta
• Czy klient zawsze musi kupić?
5. Ćwiczenie weryfikujące całokształt omawianej tematyki.
Trener prowadzący:
Trener International Coach ICC, praktyk-szkoleniowiec z wykształceniem wyższym, Wydział Humanistyczny Uniwersytetu Mikołaja Kopernika w Toruniu; Studium Kursów Modułowych Negocjacji i Sprzedaży Profesjonalnej w Szkole Profesjonalnego Marketingu w Toruniu.
Doświadczenie zawodowe:
Trener International Coach International Coaching Community.
Wieloletnie doświadczenie w dziedzinach handlowych. Współtwórca standardów obsługi klienta oraz technik sprzedaży, komunikacji interpersonalnej, asertywności, zarządzania czasem oraz coachingu - business coaching i life coaching wg metodologii ICC.
Znajomość technik i doświadczenie w przeprowadzaniu procesów rekrutacyjnych, diagnostyki potrzeb szkoleniowych oraz opracowywania krótko i długoterminowych strategii szkoleniowych dla przedsiębiorstw– zarówno w zakresie kompetencji miękkich jak i twardych (także szkoleń produktowych).
Tworzenie autorskich gier szkoleniowych zarówno o charakterze uniwersalnym jak i dostosowanych do specyficznych wymagań tematycznych.
Tworzenie programów rozwoju dla kadry kierowniczej
Współpraca szkoleniowa z mniejszymi firmami jak i dużymi sieciami handlowymi o światowym zasięgu - Leroy Merlin Polska Sp. z. o.o. – Trener, Szef Projektu Szkoleniowego w Leroy Merlin Polska Sp. z o.o.
Specjalizacje :
- coaching: prowadzenie procesów coachingowych – business coaching i life coaching wg metodologii International Coaching Community
- profesjonalana obsługa klienta
- techniki i ścieżki sprzedaży
- komunikacja interpersonalna
- asertywność w biznesie
- zarządzanie czasem do IV generacji
- zarządzanie sobą w czasie
- zarządzanie stresem
- stereotypy i ich łamanie w kontekście komunikacji, kreatywności, zarządzania zespołem oraz firmą
- elementy technik wpływu i manipulacji w biznesie
Miejsce, termin i cena szkolenia:
Miejsce szkolenia: Warszawa – Hotel Hetman,
ul. Ks. I. Kłopotowskiego 36
Termin: 30 września 2008 r., godz. 10:00-15:30
Cena szkolenia: 850 zł brutto/os.
Cena obejmuje:
- Opracowanie szczegółowego programu szkolenia,
- Prowadzenie zajęć przez trenera,
- Materiały dydaktyczne (dla każdego uczestnika),
- Certyfikaty ukończenia szkolenia,
- Opracowanie ankiet i ocena efektywności,
- Wyposażenie techniczne: laptop, materiały dodatkowe (elementy gier i zabaw symulacyjnych),
- Przerwę śniadaniowo-kawową i obiad.
W przypadku korzystania z noclegu w hotelu Hetman zapewniamy rabat.
*Istnieje możliwość negocjacji cen szkolenia w zależności od ilości zgłoszonych uczestników. -
W wielu firmach spotkałam sprzedawców, którzy swój sukces przypisują „relacjom w sprzedaży“. Każda sprzedaż jest oparta na relacjach. Zmierzają one do poznawania klienta, aż w końcu do zdobycia zrozumienia z jego strony. Relacje ułatwiają współpracę i współdziałanie w handlu. Dobre relacje mogą przyczynić się do tego, że klient wysłucha Ciebie i zaangażuje się w proces wzajemnego poznania. W dobrych relacjach silną wartość stanowi zaufanie. Jeżeli dany sprzedawca jest obdarzony dużym zaufaniem, to klient może się zdecydować na dokonanie z nim transakcji, mimo, że jego ceny są wyższe.
Zaufanie, to wiara, którą jedna osoba pokłada w innej osobie, to pozytywne oczekiwanie, że na tej drugiej osobie można polegać. Wiara ta może być oparta na prawdziwych doświadczeniach, jak i również na przypuszczeniach. Można nauczyć się zdobywać zaufanie. Podobnie jak z szacunkiem. Klienci są zazwyczaj bardziej skłonni obdarzyć nas zaufaniem, gdy sobie na nie zasłużymy. Klienci ufają nam do takiego stopnia, do którego ich zdaniem warto nam zaufać. Uważam, że sukces dobrego prosperowania firmy zależy od tego, ilu klientom Ty pomogłeś. Zaufanie, które przybiera formę wiary naszego klienta w to, że możemu pomóc mu uniknąć błedów w przyszłości, dodaje do naszej znajomości wartość doradztwa albo pomocy. Chcemy, aby nasi klienci czuli, że za każdym razem, kiedy bedą nas potrzebować, będziemy gotowi im pomóc. Chcemy, aby wiedzieli z własnego doświadczenia, że mogą na nas liczyć. Umiejętność sprzedawcy w zdobywaniu zaufania i wypracowaniu dobrych relacji może silnie wpłwać na to, w jaki sposób klienci postrzegają ryzyko.
Zaufanie i szacunek są ze sobą ściśle powiązane i wzajemnie na siebie oddziałują. Nie można ufać komuś, kogo nie szanujemy. Dlatego musimy nauczyć się zapracowywać na szacunek klientów, nie tylko swoją postawą i zachowaniem, ale również okazywaniem szacunku. Jeśli klient będzie uważał, że go nie szanujesz, będzie miał problem z zaufaniem w Twojej firmie. Klient założy, że jeśli go nie szanujesz, to prawdopodobnie nie uszanujesz również podjętych zobowiązań. Okazywanie szacunku jest najważniejszą rzeczą, jaką możemy zrobić, aby stworzyć odpowiednie warunki dla zaufania.
Aby okazać nasz szacunek warto pamiętać aby: nie przerywać klientowi w trakcie zdania i nie kończyć zdania za niego. Niedopuszczanie klienta do głosu, może wskazywać na brak szacunku albo brak zainteresowania tym, co ma do powiedzenia. Naucz się zachęcać swoich klientów do mówienia. Najprostszą metodą na zachęcenie do mówienia, będą Twoje pytania. Nie bój się zadawać pytań. Dzięki pytaniom dowiesz się, czego oczekuje klient i na czym zależy mu najbardziej.
Na dobre relacje składają się również szeroko pojęte kompetencje sprzedawcy. Między innymi złożenie Twojego zobowiązania i wywiązania się z niego. Ludzie najczęściej oceniają nasze kompetencje do wypełniania dużych zobowiązań, obserwując, w jaki sposób radzimy sobie z mniejszymi. Jeżeli zapomnisz złożyć zamówienia, mimo że obiecałeś to zrobić, albo nie zbierzesz informacji, o które prosił klient, prawdopodobnie nie uzna on tego za wielką urazę, ale na początkowym etapie znajomości może to być jedyna wskazówka, na podstawie której oceni, czy warto Ci zaufać. Czasami okazuje się, że oczekiwania klienta, nie mogą zostać spełnione,więc jeśli odpowiednio podejdziemy do sprawy, większość klientów nie będzie robiła z tego problemu.
Jeśli zdobędziemy zaufanie naszego klienta, a komunikacja między nami będzie przebiegała pomyślnie, odkryjemy coraz więcej zainteresowań, które mogą nas łączyć. Jestem przekonana, że im bardziej świadomie staramy się zdobyć zaufanie drugiej osoby, tym większe mamy szanse na to, aby zbudować z nią silne i trwałe relacje.
Iwona Dziweńka
http://acropolis.com.plEliza Wójcik edytował(a) ten post dnia 31.08.08 o godzinie 22:07 -
Konflikt – powód do kłopotów, czy zmian na lepsze ?
W stereotypach naszego myślenia, konflikt budzi negatywne skojarzenia.
Zwykle kojarzy się z awanturą, problemami, kłopotami i „napsuciem sobie krwi” włacznie.
Jest to „stara szkoła” mówiąca o konflikcie, jako o czymś z definicji złym,o czymś, czego należy się wystrzegać i przed czym należy się bronic. A idealnym rozwiązaniem jest całkowite pozbycie się wszelkich konfliktów.
Niby to prawda, niby życie bez konfliktów byłoby cudowne – ale tak naprawdę… cóż to by było za życie? I jak osiągnąć podobny błogostan w realnym świecie? Przecież to jest niemożliwe!
Oczywiście, że to jest niemożliwe. Konfliktów nie da się uniknąć. Większość z nich jest wpisana w strukturę naszego życia i relacji międzyludzkich. Naturalne będą konflikty interesów w relacjach np. miasto-wieś, sprzedający-kupujący, nauczyciel-uczeń, pracodawca-pracownik, dyrektor-związkowiec… Jest to tak oczywiste, że aż nie wypada Czytelnikom strony http://acropolis.com.pl uzasadniać tego dokładniej.
I owo „skazanie na konflikt” uwzględnia „nowa szkoła”. Cóż więc ona w tej sytuacji radzi? Ano, jedyną możliwą receptę: z konfliktem należy nauczyć się żyć i czerpac z niego korzyści!
W jaki sposób? Przede wszystkim poprzez zdanie sobie sprawy z nieuchronności występowania konfliktów. Warto zauważyć, że konflikty mogą tez nieśc pozytywne przesłanki: skutkiem dobrze rozwiązanego konfliktu może byc zmiana na lepsze, nieustanny rozwój, budowa satysfakcji i zaufania. Aż oczywiście, w dynamice życia, pojawi się kolejny konflikt – i ów cykl zacznie się od nowa.
Jakie są narzędzia rozwiązywania konfliktów? Jeśli nie chcemy odnieść pyrrusowego zwycięstwa, jeśli nie chcemy z poniżonego przeciwnika uczynić wroga (który będzie tylko czekał na odegranie się w stosownym momencie!) – powinien to być otwarty dialog, profesjonalne negocjacje. Negocjacje uwzględniające żywotne interesy obu stron, negocjacje skupiające się nie na powierzchownych stanowiskach, ale na rzeczywistych problemach, negocjacje nie będące „okopami I wojny światowej”, ale partnerską współpracą wiodącą do (gdy jest to oczywiście możliwe) satysfakcjonującego obie strony zakończenia. Jest to realne – i per saldo, w perspektywie długoterminowej – bardziej opłacalne. A takich negocjacji naprawdę można się nauczyć!
Paradoksalnie: najtrudniejsze do rozwiązania (i najbardziej wyniszczające) są konflikty fałszywe – oparte na nieporozumieniu, urażonej ambicji czy wzajemnie niekompatybilnych cechach charakteru. Ale również takie konflikty można zakończyc sukcesem (a przynajmniej zminimalizować) poprzez odpowiednią pracę nad sobą…
jean-françois
/ http://acropolis.com.pl / -
„Próba ognia”, czyli chodzenie po rozżarzonych węglach.
Chodzenie po rozżarzonych węglach ogniska jest starym
zwyczajem kultur pierwotnych.
Zwykle chodzi się po żarzących się węglach ogniska, na
wyspach Fidżi chodzi się po rozpalonych kamieniach, a na
Hawajach kahuni chodzą po ledwo zakrzepłej, gorącej lawie.
Dziś prezentowane bywa jako atrakcja dla turystów np. w
Bułgarii lub jako obrządek religijny np. w Grecji,
w ośrodkach anastenariów.
Wszyscy ludzie, którzy zostaną odpowiednio poinstruowani i postępują zgodnie z tymi instrukcjami mogą boso przejść przez żarzące się węgle.
Temperatura czerwonego żaru wynosi 600-700 stopni Celsjusza.
Zdolność do chodzenia po żarze jest najprawdopodobniej atawistyczną zdolnością odziedziczoną po przodkach. Dzięki niej praludzie żyjący w afrykańskiej sawannie wchodzili na rozpalone zgliszcza, aby żywić się naturalną pieczenią z padłych podczas pożarów zwierząt.
Ponadto podczas chodzenia po rozpalonych węglach następuje stymulacja punktów akupresurowych na stopach. Gdy idziesz po ogniu twoje receptory zostają bardzo mocno pobudzone. Często u osób, które przeszły po żarze, na drugi dzień ustępują dolegliwości: katar, ból głowy....
Najsilniej przemawiającym do nas żywiołem jest bez wątpienia ogień. Ogień to zjawisko, które spowodowało eksplozje ewolucji człowieka i doprowadziło do dominacji naszego gatunku na tej planecie. Dzięki temu, że nauczyliśmy się wykorzystywać jego energię zyskaliśmy tak bardzo dużo, jednak ogień nas ciągle przeraża i fascynuje. Zdarza się, że podczas siedzenia przy ognisku, żywioł ten tak nas pochłania, że zachowujemy się jak zahipnotyzowani. Najlepiej mogą to zrozumieć ludzie, którzy mają w domu kominek, kiedy zapominają się wpatrując się w ciepłe tańczące płomienie. Wyobraźcie sobie jak może wyglądać stos z ok. 100kg drewna i jakie wrażenie wywołuje na widzach. Najbardziej dynamicznie zachowuje się płomień przez pierwszą godzinę po odpaleniu. Najczęściej płomień przy bezwietrznej pogodzie strzela nawet na 10 m. To jest też moment gdzie pojawia się najwięcej wątpliwości w uczestnikach.
Dlaczego warto pokonać strach?
Przejście przez ogień wymaga przezwyciężenia głęboko zakorzenionych oporów. Jest aktem zwycięstwa nad samym sobą i praktyką podnoszącą bioenergetykę, wpływa na poprawienie nastroju i poczucie lekkości.
Z punktu widzenia psychologicznego jest to doskonały trening motywacyjny. Człowiek, który przeszedł przez to doświadczenie po raz pierwszy, drugi, trzeci, przekonuje sam siebie, że jest zdolny do czegoś, co dotychczas uważał za niewykonalne. Zaczyna wierzyć podświadomie, że jest zdolny do pokonywania również innych trudności.
Drodzy czytelnicy bloga,
Czy spotkaliście sie już w swoim życiu z chodzeniem po ogniach?
Jesli tak, jakie mialo to dla Was odbicie w późniejszym życiu zawodowym i osobistym? Czy zaszły jakieś zmiany ?
Dla mnie osobiście było to bardzo wielkie przeżycie, które na zawsze utkwi mi w pamięci, zwłaszcza, że z medycznego punktu widzenia jest to awykonalne!;)
Czekam na komenatrze.Eliza Wójcik edytował(a) ten post dnia 07.08.08 o godzinie 13:59 -
Gdy prowadzimy szkolenie – musimy umieć zbudować swój autorytet. Nie służy temu zbytnie usztywnienie i chłodny dystans. Konieczne jest znalezienie „złotego środka”. Ponadto – ów autorytet łatwo można stracić, popełniając podczas zajęć jakiś zauważalny błąd. Najgorsza sytuacji będzie wtedy, gdy my sami z tego błędu nie będziemy zdawać sobie sprawy. I nie musi to być wcale błąd dotyczący bezpośrednio sfery merytorycznej szkolenia.
Przed kilkoma laty ktoś użył określenia „puszka z Pandorą”. Powiedział to jednak prosty robotnik – i można mu to wybaczyć. Szkoleniowiec prowadzący zajęcia skompromitowałby się jednak natychmiast! Pamiętam szkolenie nt. szkodliwości azbestu, podczas którego prowadzący behapowiec wspomniał o elementach tego materiału w zbroi Karola Wielkiego. Niepotrzebnie tylko dodał: „ojca Aleksandra Macedońskiego”. W tym momencie zaufanie do niego jako eksperta od czegokolwiek zostało nagle mocno zachwiane – i to nie tylko wśród pasjonatów Klio, którzy wiedzą nie tylko o tym, kim był Karol Wielki, ale i o tym, iż ojcem Aleksandra Wielkiego był Filip Macedoński…
Kompromitujące mogą być również błędy czysto językowe. Nagminne ostatnio używanie słowa „bynajmniej” w znaczeniu „przynajmniej” (bynajmniej – oznacza „zdecydowanie nie”), „onegdaj” w znaczeniu „ongiś” (onegdaj – to staropolskie „przedwczoraj”), „dywagacje” w znaczeniu „rozważania” (dywagacje – to po prostu ględzenie nie na temat). Uszy bolą od form „proszę panią” (w wołaczu jest zawsze „proszę pani”), „wyłanczania” (zamiast „wyłączania” – nawet nie ma w polskim alfabecie odpowiedniej nosówki), czy „rozumię” (zamiast zdecydowanego „rozumiem”, jak też „umiem” i „wiem”). Ten ostatni błąd to zresztą tzw. hiperpoprawność. Na czym to polega? Jeśli ktoś mówił w domu „łojciec” – to potem nawet na łopatę powie „opata”; jeśli ktoś mówił „oni idom” – to potem powie również „tym ludzią”. Inny klasyczny błąd językowy to tzw. kontaminacja. To z kolei połączenie. Połączenie dwóch porwanych form językowych w jedną niepoprawną. Klasycznym już przykładem jest zdanie: „Ogłaszam olimpiadę za otwartą” (zamiast „Uważam olimpiadę za otwartą” lub „Ogłaszam otwarcie olimpiady”).
Może, dla uniknięcia podobnych wpadek, przydałoby się szkolenie na powyższy temat?
jean-françois
Drodzy czytelnicy bloga,
a co Wy uważacie na temat powyższego artykułu? Czy zdażyło się i Wam takie doświadczenie lub podobne sytuacje ? a jeśli tak, to co wtedy robicie?
Ma to dla Was jakieś znaczenie? - dla przyszłych relacji z taką osobą, zawiązywaniu z nią dalszych kontaktów....?
Czekam na komenatrze i opinie w tej sprawie, może znacie jakieś śmieszne sytuacje, którymi możecie się podzielić ..;)
Dołącz do GoldenLine
Oferty pracy
Sprawdź aktualne oferty pracy
Aplikuj w łatwy sposób
Aplikuj jednym kliknięciem
