Myślisz o karierze w sprzedaży, a może zdalne kontakty z partnerami to Twoja codzienność? Koniecznie zajrzyj do najnowszej książki wydawnictwa MT Biznes
„Nie da się sprzedawać zdalnie” – tak mówiło wielu handlowców na początku pandemii. Lecz to zdanie na pewno nie padnie już z ust handlowca, który przeczyta książkę Romana Kawszyna i Adama Szarana. Gotowe schematy i metody, fragmenty skryptów, różne warianty reakcji, przykłady pytań i wypowiedzi pokazują, jak skutecznie sprzedawać lub obsługiwać klienta „na odległość”, czyli przez telefon, internet, spotkania na Skypie lub Zoomie lub dzięki innym dostępnym na rynku narzędziom.
Rynek sprzedaży ciągle ewoluuje. Zmieniają się zarówno okoliczności zewnętrzne i preferencje klientów, jak również narzędzia sprzedaży. Najskuteczniejsi będą więc na nim ci, którzy dostosują się do różnych form kontaktu z klientem. Lecz do tego potrzebne będą nowe umiejętności i skuteczne narzędzia.
Odnieś sukces w zdalnej sprzedaży
Roman Kawszyn i Adam Szaran przez ostatnie półtora roku wypracowali system sprzedaży zdalnej, który działa. Współpracowali z najlepszymi handlowcami z zaprzyjaźnionych firm, by móc jednocześnie go testować i udoskonalać. Jedna z tych firm osiągnęła najlepszy wynik finansowy w Polsce (handlowcy byli na początku przekonani, że w ich branży i z ich klientem zdalnie sprzedawać się nie da), inni zwiększyli swoje obroty o kilkadziesiąt, jeszcze inni – o kilkanaście procent. Po zebraniu feedbacku, dowodów potwierdzających skuteczność oraz po analizie rynkowych case studies jako pierwsi w Polsce wprowadzili ten system na rynek pod postacią „Distance Seller” – kursu sprzedaży zdalnej dla handlowców.
Całą tę wiedzę, konkretne schematy i metody pozwalające na pozyskanie i obsługę klienta „na odległość” zawarli w książce „Techniki sprzedaży zdalnej”. Została ona podzielona na dwie duże części. Pierwsza to Sprzedawca zdalny ŁOWCA, która zawiera wiedzę związaną m.in. z tym:
- jak poprowadzić pierwszy kontakt z potencjalnym klientem, by go zaciekawić i doprowadzić do właściwej rozmowy sprzedażowej za pośrednictwem narzędzi zdalnych;
- jakie skuteczne narzędzia na etapie pierwszego kontaktu sprawiają, że klient postrzega Cię pozytywnie (m.in. słowa klucze, biały wywiad, elevator pitch, bufor, umowa tak/nie);
- jak pokonać ewentualne bariery dojścia do decydenta (sekretariat, sekretarka automatyczna) czy jaką treść i tytuł powinien mieć mail, dzięki któremu chcesz umówić rozmowę właściwą;
- jak na odległość w Zoomie, Wams czy Skypie szybko zbudować zaufanie i sympatię drugiej strony;
- jak negocjować cenę podczas zdalnego spotkania „na odległość” i jak zamykać spotkanie zdalne.
Druga część książki została zatytułowana Sprzedawca zdalny Farmer. Dowiesz się z niej:
- na jakich poziomach obsługiwać klienta zdalnie i dlaczego warto to robić na poziomie medium i excellent;
- jak radzić sobie w sytuacjach trudnych we współpracy, jak odpowiadać na skargę czy reklamację klienta oraz jak zachowywać się wobec klienta rozemocjonowanego lub obrażającego Cię;
- jak potęgować zadowolenie klienta ze współpracy za pomocą lingwistyki i narzędzi pozawerbalnych.
Wszystkie schematy i metody, fragmenty skryptów, różne warianty reakcji, przykłady pytań i wypowiedzi zawarte w „Technikach sprzedaży zdalnej” pozwolą pokonać wszelkie przeszkody, jakie mogą się pojawić w procesie zdalnej sprzedaży lub utrzymania klienta. Duet Kawszyn & Szaran krok po kroku pokazuje, jak od sprzedaży face to face przejść do sprzedaży w trybie home office.
– Najlepszą praktyką jest teoria. Dzięki tej książce zrozumiecie jedno i drugie. Doświadczeni praktycy zbudowali system oparty nie tylko na wiedzy, ale i na teorii. Ich książka poprzez swą skondensowaną formę pozwala zrozumieć proces, który stoi za efektami, dzięki czemu każdy będzie mógł zrobić krok do przodu, nawet jeśli nie wierzy, że jest to możliwe – uważa psycholog i wykładowca akademicki Sebastian Kotow.
O autorach:
Roman Kawszyn – handlowiec i menedżer działów sprzedaży, marketingu i szkoleń. Charyzmatyczny lider i mówca. Studiował we Włoszech. Szkolił m.in. w Polsce, USA i Niemczech. Współpracował z takimi firmami, jak Orlen, Polkomtel, HRK, Adidas, Reebok, Levi`s, Zepter, Lotos, Philipiak, VOX, Agora i z wieloma innymi. Ekspert TVP, TVN CNBC oraz TVN24 BiŚ. Autor i współautor pięciu książek (Pragnę, Techniki obrony ceny, Pierwsze skrzypce, Motivazione, Shut up! Modelowe Badanie Potrzeb) oraz audio CD (Emocjonalna prezentacja oferty, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji, Storytelling, Prawda i charyzma, Strategie efektywności sprzedażowej). Współtwórca nowej kategorii rozwojowej na rynku szkoleń dla handlowców – Teach Art Spectacle®.
Adam Szaran – menedżer sprzedaży i handlowiec w obszarze usług dla biznesu i finansów. Ekspert TVN BiŚ oraz DD TVN. Prowadził audycje tematyczne w lokalnych rozgłośniach radiowych, wykładał w Akademii Telewizyjnej TVP. Dyplomowany coach i trener biznesu ze specjalizacją w zakresie wsparcia i optymalizacji sprzedaży. Doradzał takim markom, jak m.in.: Adidas, Reebok, Levi`s, Lotos, Vox, Agora, Tax Care, Belvedere, Komfort, Zepter, Thalgo, i prowadził dla nich szkolenia.
Jego artykuły ukazują się w czasopismach „Nowa Sprzedaż” i „As Sprzedaży”. Autor i współautor wielu publikacji w formie audiobooków (m.in. Storytelling, Techniki obrony ceny, Psychotechniki w przyjęciu reklamacji) oraz bestsellerowych książek (Techniki obrony ceny, Element twórczy i Shut up! Modelowe badanie potrzeb). Obecnie managing partner w Al Fianco Partners.