Jak znaleźć dobrego kupca?

Sytuacja gospodarcza w kraju zmusiła firmy do przeanalizowania swoich wydatków, co poskutkowało wzrostem zapotrzebowania na specjalistów ds. zakupów. Dobry fachowiec może przynieść pracodawcy korzyści w krótkim czasie. Czym charakteryzuje się kupiec i jak pozyskać go do firmy?

Kupiec, czyli specjalista ds. zakupów, to zawód występujący w niemal każdym przedsiębiorstwie. Osoba na tym stanowisku nie tylko odpowiada za dostarczanie oraz sprzedaż towarów i usług, ale również za wdrożenie długofalowej strategii organizacji, poprzez nawiązywanie i podtrzymywanie dobrych relacji z klientami oraz partnerami. Do innych zadań kupca należą m.in. negocjowanie warunków zakupu, kontrola terminowości dostaw czy współpraca z innymi działami firmy.

Jakich specjalistów szukają firmy?

Ze względu na charakter zawodu, idealny kandydat posiada wyższe wykształcenie, wysoko rozwinięte umiejętności negocjacyjne oraz dobrą znajomość języka angielskiego. Doświadczenie w konkretnym obszarze biznesowym liczy się dla pracodawców bardziej od młodości i ambicji. Najczęściej poszukiwani specjaliści to:

• Procurement Supply Chain
• Kupiec FMCG
• Kupiec Mody
• Kupiec Capex/MRO
• Commodity Buyer
• Kierownik ds. rozwoju dostawców w Europie
• Operational Buyer
• Kupiec ds. Marki Własnej
• Kupiec Projektowego – obszar: mechanika

Co cechuje dobrego kupca?

Najwięcej ofert pracy dla tego zawodu można znaleźć w branży FMCG. Działy HR mają jednak problem ze znalezieniem odpowiednich kandydatów na to stanowisko. Jakie są najważniejsze kompetencje skutecznego kupca?

Umiejętności analityczne

Dobry kupiec powinien w sposób poprawny analizować dane, umieć zestawiać je z informacjami od dostawców, z rynku, z trendami rynkowymi, strukturami kosztów, a także potrzebami organizacji. Umiejętność wyciągania wniosków i chęć zdobywania wiedzy poprzez analizowanie danych to podstawy dla kupca. Osoba na tym stanowisku powinna posiadać wiedzę z zakresu analiz: ABC, XYZ, Make or Buy, TCO, 5 sił Portera, macierz Kraljica, spend analysis.

Potrafi negocjować

Umiejętności komunikacyjne, budowania relacji, a także zdolności negocjacyjne to nieodłączne elementy pracy osoby zatrudnionej na stanowisku kupca. W codziennej pracy spotyka się on z dostawcami, ustala ceny oraz warunki współpracy w sposób, który powinien satysfakcjonować obie strony. Dobrze przeprowadzona rozmowa z dostawcami wpłynie na lepszą ofertę i jakość usług, na lepsze ceny i ostatecznie na zbudowanie wizerunku osoby kompetentnej i błyskotliwej.

Zna się na swojej branży

Dobry kupiec to osoba, która posiada wiedzę o swojej branży i się nią interesuje. Cecha ta jest szczególnie pożądana przy rekrutacjach kandydatów do pracy z danym typem asortymentu, np. w modzie.

Presja czasu go nie paraliżuje

Zmieniające się otoczenie powoduje, że w coraz większym stopniu wymaga się od kandydatów posiadania kompetencji miękkich w zakresie radzenia sobie ze stresem oraz presją czasu. Umiejętność zarządzania własnym czasem pracy, terminowego wykonywania zadań oraz planowania to kompetencje niezwykle pożądane u kandydatów na stanowisko kupca.

Jest asertywny

Asertywność to umiejętność wyrażania własnej opinii, emocji, stawiania granic oraz mówienia „nie”. To postawa, którą bardzo trudno wypracować, a jest niezwykle pożądana przez pracodawców. Asertywność pomaga kupcowi skutecznie negocjować oferty oraz realizować zlecenia wewnętrznych klientów.

Posiada rozwiniętą inteligencję emocjonalną

W przypadku roli kupca niezwykle przydatne są kompetencje z zakresu odczytywania emocji innych ludzi, odnajdywania się w różnych sytuacjach, a także silna motywacja do realizacji zadań. Również umiejętność kontrolowania emocji, w przypadku negocjacji umów, jest kluczowym czynnikiem sukcesu.

Inne umiejętności też są potrzebne

Dodatkowo, do najczęściej wskazywanych kompetencji kupca należą: umiejętność logicznego myślenia, dobra organizacja pracy, dokładność, sumienność, wysokie umiejętności matematyczne, umiejętność planowania oraz szybkiego podejmowania decyzji. Dobry kupiec powinien więc być osobą o szerokim spektrum kompetencji i o umyśle analitycznym.

Czym zajmuje się kupiec mody?

W przypadku branży modowej, gdzie niezbędni są kupcy mody, na początku należy dobrze zrozumieć stanowisko pracy.

– Nasz kupiec mody współpracuje z projektantem, technologiem oraz grafikiem tworząc zespół pracujący nad danym asortymentem w jednej z naszych marek. Większą część dnia zajmują mu kontakty z dostawcami: wymiana maili oraz spotkania w siedzibie firmy lub bezpośrednio u dostawcy w kraju, w którym prowadzi on swoją działalność. Głównym zadaniem kupca mody w LPP jest zakup towaru zgodnie z określonymi założeniami firmy tak, by cena była atrakcyjna dla klienta i adekwatna do jakości produktu. Ważne jest także pilnowanie terminowości dostaw oraz analiza wyników sprzedaży. Praca na stanowisku Kupca jest więc bardzo dynamiczna, dlatego osoby chcące pracować na tym stanowisku powinny lubić szybkie tempo pracy i umieć ustalać priorytety. Z uwagi na współpracę z zagranicznymi dostawcami niezbędna jest tutaj znajomość języka angielskiego. Ważna jest umiejętność komunikacji i współpracy w zespole. Osoby chcące pracować na tym stanowisku powinny być bardzo dobrymi organizatorami i pilnować terminów. Ponadto posiadać umiejętności negocjacyjne i analityczne. Dobrze czuć się pracując na Excelu – przygotowując zestawienia, raporty i tabele. To stanowisko łączy w sobie pracę analityczną z kreatywną, dlatego oprócz umiejętności logicznego myślenia równie istotne jest poczucie estetyki i przydaje się znajomość aktualnych trendów modowych (choć to jesteśmy w stanie tego się nauczyć). Cenimy osoby zdeterminowane, pełne zapału i lubiące wyzwania – mówi Ewelina Lewandowska, Talent Acquisition Leader w LPP S.A.

Specjaliści ds. zakupów poszukiwani

Zawód kupca z roku na rok zyskuje na znaczeniu i już dziś jest pożądany przez pracodawców, którzy dostrzegli, że dobry kupiec to realne pieniądze w postaci oszczędności. Wyzwaniem dla firm jest sprostanie oczekiwaniom finansowym kandydatów oraz działania konkurencji. W przypadku osób wchodzących na rynek pracy kandydaci nie mają jasnej wizji tego stanowiska.

– W przypadku młodych osób dostrzegamy, że nie mają one pełnego, jasnego obrazu tego stanowiska. Bardziej kojarzy im się ono z branżą produkcyjną. Dodatkowo, młode osoby nie są świadome, jak duży mogą mieć wpływ na świat mody, gdy wybiorą ścieżkę kariery opartą na stanowisku kupca, dlatego w naszych działaniach często staramy się prowadzić komunikację nastawioną na edukację rynku pracy – mówi Ewelina Lewandowska, Talent Acquisition Leader w LPP S.A.

Ścieżka rozwoju specjalisty

– W branży modowej ścieżka kariery kupca zaczyna się od stanowiska asystenta kupca mody, który ściśle współpracuje z doświadczonym kupcem, nabywa wiedzę i umiejętności niezbędne do późniejszej, samodzielnej pracy. Następnymi etapami rozwoju kariery są stanowiska młodszego kupca mody, kupca mody, starszego kupca mody. Pracownicy z doświadczeniem produktowym oraz umiejętnościami  analitycznymi mogą awansować na stanowisko: produkt menagera, menadżer produktu, kierownika ds. zakupów czy  oraz dyrektora biura produktu / departamentu. Opcji jest bardzo dużo. Wśród naszych pracowników mamy przykłady takich wewnętrznych awansów – mówi Ewelina Lewandowska, Talent Acquisition Leader w LPP S.A.

Jakie kompetencje są niezbędne na poszczególnych etapach kariery? Osoby, które dopiero rozpoczynają karierę zawodową na stanowisku młodszego specjalisty ds. zakupów, powinny posiadać zestaw umiejętności uwzględniający znajomość podstaw negocjacji, procesu zakupowego, zarządzania kontraktami. Dodatkowo, osoba ta powinna być otwarta na współpracę z innymi pracownikami firmy, posiadać asertywność oraz dobrą organizację pracy. Mile widziana jest znajomość technologii oraz chęć nauki.

Awans wymaga nauki

Młodszy kupiec, który pragnie awansować na stanowisko strategiczne np. category leader, powinien posiadać rozwinięte kompetencje z zakresu analizy danych, zarządzania ryzykiem, zarządzania projektami zakupowymi, SRM, strategic sourcing, value engineering. Dodatkowo powinien rozwijać tzw. kompetencje miękkie, do których należą: kreatywność, umiejętność słuchania innych, krytycznego myślenia, budowania relacji międzyludzkich, a także opanowanie i radzenie sobie z konfliktami.

Kolejnym etapem rozwoju kariery dla category leadera jest kierownik, dyrektor, CPO, gdzie umiejętność zarządzania zespołem odgrywa kluczowe znaczenie. Oprócz kompetencji twardych liczyć się będą kompetencje miękkie i przywódcze, do których należą: budowanie efektywnych zespołów, delegowanie zadań, rozwój podwładnych, samokontrola, czy umiejętność przewodzenia zmianom.

Jak wybrać dobrego kandydata?

Ze względu na rosnące zapotrzebowanie firm na stanowiska kupców działom HR zależy na pozyskaniu odpowiednich kandydatów w dość krótkim czasie. Specjaliści rynku pracy dostrzegają trend upraszczania procesów i wprowadzania automatyzacji zadań. Szczególnie ten ostatni punkt jest widoczny w działaniach selekcyjnych, w których coraz częściej wykorzystuje się testy kompetencyjne.

– Nasz proces rekrutacyjny na stanowisko asystenta kupca mody składa się z dwóch etapów. Pierwszy, jest etapem grupowym i składa się z 3 krótkich części – testu z języka angielskiego, testu Excel, analitycznego oraz zadania grupowego. Drugim etapem jest rozmowa, podczas której pytamy o doświadczenie, umiejętności, zainteresowania, rozmawiamy o modzie. Opowiadamy również o specyfice pracy w danym zespole, kwestiach organizacyjnych i o warunkach pracy. Kandydat ma również możliwość zadawania pytań o interesujące go kwestie. Z kolei w przypadku rekrutacji na stanowisko kupca, stosujemy test językowy oraz znajomości Excela, a także przeprowadzamy bezpośrednią rozmowę z kandydatem, podczas której skupiamy się na doświadczeniu zawodowym oraz badamy, czy osoba posiada  umiejętność radzenia sobie w różnych sytuacjach, z jakimi kupiec może spotkać się w codziennej pracy. Ważny jest dla nas sposób myślenia oraz dokładność, szybkość działania – mówi Ewelina Lewandowska, Talent Acquisition Leader w LPP S.A.

Testy pomagają pracodawcom

Wg firmy Talent Bridge, która dostarcza gotowe testy psychometryczne, pracodawcy już na wczesnym etapie rekrutacji wybierają testy kompetencje. Dzięki nim oszczędzają czas oraz dokonują szybszej selekcji kandydatów. Testy zapewniają również natychmiastowy feedback obu stronom procesu rekrutacyjnego.

– Organizacje poszukujące kupców najczęściej wybierają test analityczny oraz test sprawdzający praktyczną znajomość Excela. Testem analitycznym możemy sprawdzić, czy nasz kandydat posiada umiejętność analizy i interpretacji danych, czy umie dostrzec oraz rozwiązać problemy, czy posiada umiejętność krytycznego myślenia, a także czy dostrzega trendy. Takim testem udało nam się przebadać już 9349 kandydatów na stanowisko kupca. Średni wynik kandydatów to 40,3% (w 100% skali), co oznacza, że kandydaci posiadają umiarkowany poziom kompetencji analitycznego myślenia – mogą popełniać znaczące błędy, nie dostrzegać trendów. To niezwykle istotna informacja dla działów HR – mówi Piotr Marciniak, Managing Director firmy Talent Bridge.  

Przeczytaj także:

• Rekrutuj sprawniej i nawet z 50 kandydatów, których wyszuka dla Ciebie sztuczna inteligencja. Poznaj nowość ogłoszenie z TalentPoolem
• Poznaj raport ekspercki Digital HR 2022 – odkryj wyzwania cyfrowego HR i EB
• Zgłoś swoją firmę do konkursu Dream Employer 2022
• Scena HR: Mateusz Jabłonowski – Miinto
• Zajrzyj do e-booka o partnerskim Candidate & Employee Experience
• 10 książek dla Employer Branding Managera
• Szukasz inspiracji do rozwoju? Zajrzyj do Centrum Kariery Goldenline

Zapisz się na newsletter Goldenline
i otrzymaj dostęp do raportu:
Digital HR