W branży IT, jak pokazuje raport Hays z 2014 roku, brakuje 50 tys. programistów. Ta liczba ciągle się zmienia, zważywszy na wysyp chociażby software housów na polskim rynku (a przecież nie tylko firmy specjalizujące się w tworzeniu oprogramowania na zamówienie potrzebują deweloperów).
Ok, ktoś musi programować te wszystkie skomplikowane systemy, ale nie od razu Rzym zbudowano. Żeby developer mógł programować, ktoś musi za to programowanie zapłacić, a wcześniej je zamówić. My HR-owcy, szczególnie w branży IT, rekrutujemy zespoły deweloperskie, zapominając, że najważniejsza jest sprzedaż. Boleśnie przypominamy sobie o tym, kiedy zaczynamy budować albo rozbudowywać zespół handlowy. Programiści nie sprzedadzą projektów. Do tego trzeba specjalisty-handlowca. A o takich, szczególnie w branży IT, nie jest łatwo.
Sprzedawcy, do odpowiedzi!
Żeby sprzedać projekt za kilkaset tysięcy, trzeba się nieźle nagimnastykować. Począwszy od uruchomienia kompetencji komunikacyjnych podczas pierwszej rozmowy z klientem oraz negocjacyjnych i technicznych przy omawianiu i negocjowaniu zakresu projektu. W software housie rzadko zdarza się produkt, który można sprzedawać jak pudełko. Można pójść do klienta i pokazać mu nasze dotychczasowe realizacje, ale przede wszystkim należy go zapewnić, że możemy zrobić dla niego właściwie wszystko, czego potrzebuje. Pytanie tylko, czy mamy odpowiednie kompetencje, żeby wyjaśnić mu tajniki programowania?
Jest sprzedawca i jest… sprzedawca
Jeden człowiek nie jest w stanie ogarnąć całego procesu sprzedaży. To oczywiście możliwe, ale jeśli stawiamy na zespołowość, to musimy odkryć najlepsze cechy współpracowników i przydzielić im konkretną działkę. W mniejszych przedsiębiorstwach nieźle sprawdza się model trzyosobowego zespołu sprzedaży, w którym każdy odpowiada za jakąś część procesu. Na potrzeby tego tekstu nazwałam te stanowiska (obrazowo, a nawet przerysowanie, żeby od razu było wiadomo na czym rzecz polega): riserczer, lidołapacz, domykacz.
Bo jak nie TY, to kto?
W końcu można przejść do rzeczy. Jakie wyzwania przed HR-owcem stawia kompletowanie zespołu sprzedaży? Na początek warto zastanowić się, kogo tak naprawdę poszukujemy. Może mamy tak świetny marketing, że nie jest nam (na początku) niezbędny człowiek, który będzie szukał klientów? Albo niekoniecznie potrzebujemy gościa, który będzie negocjował stawki z klientami, bo tym zajmuje się sam CEO czy COO? Trzeba znaleźć jedną, najważniejszą cechę, która będzie drogowskazem na ścieżce poszukiwań. Jedną, bez której nie da rady.
Kto szuka, niech (nie) błądzi
Najprostszą drogą do znalezienia odpowiedniego człowieka są oczywiście polecenia. Jeśli ich nie ma – trzeba zabrać się do działania. Oprócz standardowego wrzucenia ogłoszenia na stronę firmową czy portale z ogłoszeniami, warto zainteresować się serwisami GoldenLine i LinkedIn. Dzięki wyszukiwarkom kandydatów możemy określić tę niezbędną cechę, którą kandydat musi posiadać. Przyciągnąć wartościowych ludzi można też za pomocą niewielkich PR-owych zabiegów, np. organizując warsztaty czy spotkania z ciekawymi (z ich punktu widzenia) ludźmi. Trzeba ich też zainteresować naszą ofertą – pokazując jasno, że jesteśmy miejscem, gdzie nauczą się mnóstwa nowych rzeczy i będą rozwijali dotychczas zdobyte umiejętności. A gdzie są umiejętności, tam są też pieniądze. Sprzedawcy to nierzadko (a pewnie najczęściej) ludzie, którzy zarabiają niemało. Jeśli więc chcesz, żeby do twojej firmy przyszedł doskonały specjalista z bagażem doświadczeń i bogatym portfelem wizytówek, musisz za niego zapłacić. W sprzedaży sprawdza się system prowizyjny, który musi być jasny. Człowiek, któremu będziesz płacił za sprzedawanie twoich usług, musi wiedzieć, ile jest w stanie zarobić. A wynagrodzenie (stety albo niestety) nadal jest niezwykle silnym motywatorem. Mocna podstawa i konkretnie określona prowizja to podstawa, bez której nie ma co wyruszać na poszukiwania.
Czego się boisz, handlowcu?
Sprzedawca na produkcie znać się musi. Jeśli konkretnego produktu nie ma, powinien znać się na sposobach jego tworzenia. Bo nie o mamienie i obiecywanie gruszek na wierzbie chodzi. To prędzej czy później i tak przyniesie opłakane skutki. W świecie sprzedawców oprogramowania, szczególnie szytego na miarę, cały czas zdarzają się wpadki. Bywa, że framework ktoś nazwie językiem programowania, który jest znacznie szerszym terminem, albo stworzy abstrakcyjną wycenę, nijak mającą się do rzeczywistości. Niezbędnikiem handlowca w IT powinna być wiedza dotycząca tworzenia oprogramowania, przynajmniej tego, którym zajmuje się jego firma – wiedza albo szczery zapał do nauki. Pozwala to nie tylko na swobodną rozmowę z klientem, ale też na sprzedanie mu kilku dodatkowych funkcjonalności projektu – bez technicznej wiedzy nie będziemy w stanie zaproponować mu absolutnie niczego.
Być może właśnie w tym tkwi problem z rekrutacją sprzedawców w branży IT. W strachu przed abstrakcją i jej sprzedawaniem.