пропозиції роботи
Wypowiedzi
-
Programy referencyjne są naprawdę skuteczne tylko wtedy, gdy stale angażują się w nie nowi klienci. W procesie ich pozyskiwania znaczną rolę odgrywa oczywiście dział sprzedaży, jednakże sprzedawcy są zwykle zbyt zajęci i skoncentrowani na własnych działaniach, by stale aktywizować klientów w tym kierunku. Jak zatem zapewnić stały napływ kandydatów do programu? Oto pięć wskazówek, które mogą okazać się przydatne w tego typu sytuacji:
1. Aktywizuj pracowników do aktywnego udziału w pozyskiwaniu klientów – nie zaprzestawaj współpracy z zespołem sprzedażowym, ale zwróć też uwagę na pracowników działów mających pośredni lub bezpośredni kontakt z klientami, np. doradztwo, usługi profesjonalne, zarządzanie produktem czy wsparcie klienta. Mają oni świetne rozeznanie, którzy kontrahenci są zadowoleni ze współpracy i chętni do udziału w programie. Możesz też skorzystać z narzędzia Net Promoter oferującego gotową listę osób, które polecają innym Twoją firmę.
2. Nadaj formularzom zrozumiałą formę – kiedy tworzysz formularz nominacyjny do uzupełnienia dla działu sprzedaży bądź klientów, nadaj mu jak najprostszą formę. Na etapie rekrutacji wystarczą podstawowe informacje. Pamiętaj też, by Twój formularz był łatwo dostępny – w tym celu możesz wykorzystać portal sprzedaży, portal partnerski, stronę firmową, portale społecznościowe itp.
3. Nie próbuj zanadto automatyzować relacji z klientami – najprostsze rozwiązanie to oczywiście sporządzenie i udostępnienie listy wszystkich możliwych aktywności w ramach programu referencyjnego i skierowanie prośby do klienta o wybór najodpowiedniejszej. O wiele więcej kontrahentów pozyskasz, osobiście i indywidualnie badając ich potrzeby, a także uświadamiając im korzyści płynące z udziału w programie. Klienci z całą pewnością docenią Twoje profesjonalne podejście, a Ty będziesz miał większe szanse na spełnienie ich oczekiwań.
4. Postaw na otwartych i komunikatywnych klientów – nierzadko zapewne zastanawiasz się, czy zwrócić się do klienta z zapytaniem, czego oczekiwałby od Ciebie w zakresie aktywności programu referencyjnego od razu, czy też gdy pojawiają się specjalne okazje. Niektórzy uważają, że proszenie o mniej prowadzi początkowo do zwiększonej liczby odpowiedzi: „tak”. W każdym przypadku ogromne znaczenie ma to, kogo pytamy. Postaraj się wybierać klientów odnoszących znaczące sukcesy w swojej branży, odczuwających potrzebę ustawicznego rozwoju i przede wszystkim takich, którzy potrafią jasno i wyraźnie wyartykułować własne potrzeby i oczekiwania.
5. Użyj najnowszych technologii – usprawnij proces rekrutacji za pomocą nowoczesnych technologii. Zrezygnuj z używania Microsoft Word czy też plików Excel jako formularzy nominacyjnych. Użyj formularzy sieciowych i przetrzymuj zapisane dane w bazie danych. Jeśli Twoje działania w zakresie pozyskiwania klientów do programu okażą się owocne, ilość kandydatów będzie zbyt duża, by zarządzać nią bez pomocy technologii, która znacząco usprawni komunikację pomiędzy Tobą a klientami. -
O tym, że referencje działają, wie firma, która pracuje nad produkcją polskiego samochodu dostawczego. Do rekomendacji swojego produktu przekonała nawet ministra rolnictwa :)
http://www.youtube.com/watch?v=ebWsEgdZwtE&feature=pla...! -
Zacznij skromnie
Jedno z najczęściej popełnianych faux pas we wstępnych rozmowach z klientami to oferowanie nieograniczonych możliwości w zakresie realizacji case studies, filmów referencyjnych, podcastów itd. U progu współpracy należy zachęcić kontrahenta do dyskusji w celu odpowiedzi na pytanie, od czego chciałby zacząć, a następnie przeprowadzić to przedsięwzięcie z sukcesem. Kiedy dzięki odniesionym rezultatom dowiedziesz swojej wiarygodności, możesz zaproponować inne formy udziału w programie referencyjnym.
Twój mało znany klient lepszy niż bardzo znany klient kogoś innego
Każdy materiał referencyjny jest lepszy niż żaden. Nie musisz zawsze celować w gigantów. Twój program referencyjny może być prowadzony również z udziałem mniejszych firm, które dzięki niemu mogą zostać zauważone.
Najskuteczniejszy jest kontakt bezpośredni
Jeśli chcesz zbudować relację ze strategicznym klientem, e-maile i telefony mogą nie wystarczyć. Postaraj się jak najczęściej kontaktować z nim indywidualnie. Na spotkaniu twarzą w twarz najłatwiej będzie wam też dojść do porozumienia w kwestiach spornych.
Myśl jak Twój klient
Najbardziej pomocną umiejętnością przy realizacji programu referencyjnego jest spojrzenie na własne działania oczami klienta. Poświęć trochę czasu na zrozumienie jego potrzeb. To pozwoli Ci najpełniej zrozumieć, co skutecznie przekona go do współpracy i usatysfakcjonuje.
Motywuj klientów
Stwórz system motywujący do udziału w programach referencyjnych poprzez organizowanie konkursów z nagrodami za korzystanie z Twoich innowacyjnych rozwiązań. Tego typu działania gwarantują społeczne uznanie i wywołują spore zainteresowanie potencjalnych klientów.
Angażuj dział sprzedaży
Głównym zadaniem pracowników działu sprzedaży jest zawieranie transakcji. Nakłanianie klientów do udziału w programie referencyjnym z pewnością nie znajduje się wysoko na ich liście priorytetów. Specjalne programy aktywizacyjne, oferujące m.in. nagrody pieniężne, z pewnością mogłyby przyczynić się do zmiany tego stanu rzeczy.
Kiedy nie masz szans na udział klienta w programie, zaangażuj go w dyskusję o najnowszych trendach
Jeśli klient jest zainteresowany pewną formą współpracy, ale nie może bądź nie chce publicznie polecać produktów lub usług Twojej firmy, zaproponuj mu wystąpienie jako lidera, np. w dziedzinie najnowszych trendów. Takie podejście z czasem ugruntowuje wzajemne porozumienie, zaufanie, a w przyszłości może zaowocować ewentualnym udziałem w programie referencyjnym sensu stricto. -
Pozyskałeś nowego klienta, który jest zadowolony z Twojego produktu i chętnie opowie o jego zaletach w ramach case study. Okazuje się jednak, że historia jest mniej konkretna i interesująca niż, oczekiwałeś. Co zrobić, jeśli case study nie spełnia naszych oczekiwań? Co mogło się do tego przyczynić?
Niechętny klient - przedstawiciel klienta może okazać się niechętny do rozmowy, pomimo że termin wywiadu ustala się najczęściej z dużym wyprzedzeniem. Główne powody to zazwyczaj zmiana sytuacji lub poziomu satysfakcji z użytkowania Twojego produktu, obawa przed wyjawieniem zbyt wielu informacji bądź też słabe przygotowanie merytoryczne. Rozmówca może być nieprzygotowany, jeśli dane wdrożenie nie zakończyło się lub nie przyniosło jeszcze wymiernych korzyści. Przeprowadź jak najwięcej wywiadów, w szczególności w celu pozyskania wypowiedzi bezpośrednio dotyczących referencji, które mogą okazać się przydatne, zanim powstanie pełne case study. Warto również uzyskać zgodę klienta na bardziej szczegółowy wywiad, kiedy osiągnie on jeszcze większe korzyści związane z korzystaniem z Twoich produktów czy usług.
Umiejętności redaktora - doświadczony redaktor wybierze najistotniejsze wypowiedzi z każdego wywiadu. Zdecyduje także, czy uzyskanych treści wystarczy do napisania ciekawego case study, które przedstawi zarówno Ciebie, jak i Twojego klienta w jak najlepszym świetle. Ważne są nie tylko pytania, ale także sposób ich formułowania. Czy są to pytania otwarte zachęcające do opowiadania? Czy kiedy klient udzieli krótkiej, podstawowej odpowiedzi, próbujesz dopytać go o detale?
Rozczarowanie związane z niespełnieniem przez case study pokładanych w nim oczekiwań działa demotywująco, warto jednak postarać się jednak jakoś wykorzystać powstały materiał. Jak można ocalić słabą historię? Nasze propozycje to między innymi:
- napisanie krótszego case study (jeśli zwykle mieścisz się na dwóch stronach, ogranicz się np. do jednej);
- rozpowszechnienie pozytywnych wypowiedzi klienta o Twoim produkcie w mediach społecznościowych;
- wykorzystanie krótkiej zapowiedzi Twojego case study (np. w kampanii mailingowej). -
Do wielu klientów coraz łatwiej dotrzeć za pośrednictwem nieoficjalnych filmów referencyjnych, które można umieszczać na serwisie YouTube. Jak sprawić, by taki film stał się jak najbardziej atrakcyjny dla oglądających i - co za tym idzie - przyciągnął nowych klientów? Nie tak dawno ukazał się na ten temat artykuł w serwisie btobonline.com. Oto niektóre z zawartych w nim wskazówek w telegraficznym skrócie:
• Postaraj się o wiarygodnego bohatera - oddaj głos Twojemu klientowi; pozwól mu opowiedzieć o danym produkcie czy rozwiązaniu. Dobrze zrobiony nieoficjalny film może być naprawdę przekonującą rekomendacją dla innych potencjalnych klientów. Upewnij się, że w bohaterze nie ma nic, co odciągałoby uwagę widza od opowiadanej historii.
• Nie zanudzaj oglądającego - film powinien trwać nie więcej niż 3-5 minut.
• Bądź zabawny z założenia - upewnij się, że w filmie nie występują żadne niezamierzone efekty humorystyczne. Program referencyjny ma przecież za zadanie pokazanie Twoich klientów w jak najbardziej pozytywnym świetle.
• Użyj portali społecznościowych do rozpowszechnienia Twojego filmu - pamiętaj, że im więcej wyświetleń, tym wyższa pozycja w rankingach wyszukiwania YouTube.Andrzej Karwowski edytował(a) ten post dnia 22.07.10 o godzinie 10:50 -
Paweł Tumiłowicz:
Witam wszystkich serdecznie. Dużo ostatnio mówi się o tym, że samozatrudnienie jest alternatywą w stosunku do umowy o pracę i rzekomo bardziej opłacalną formą zatrudnienia, zarówno dla pracodawcy jak i pracownika. Czy jeśli rozpocznę własną działalność zyskam więcej?
teoretycznie jesteś w stanie zyskać wiecej, bo koszty zatrudnienia osób prowadzących działalność gospodarczą są niższe dla pracodawcy, dzięki temu też może zapłacić Tobie więcej.
Bardzo ważne jest jednak kto tym pracodawcą jest i czy masz do niego zaufanie. Tak jak wspomniała przedmówczyni nie jesteś tak chroniony jak w sytuacji kiedy masz umowę o prace a wszelkie strony rozstrzygane sa przez sądy gospodarcze ewentualnie arbitrażowe. Mimo że przez wiele lat byłem samozatrudnionym, to koniec moje współpracy z pracodawcą skończył się sprawą sądową o niewypłacone wynagrodzenie. Mimo, że dostałem nakaz sądowy (najkorzystniejsza decyzja sądu w sytuacji zaległych płatności) sprawa ciągnie się już 2 rok i pochłonęła dużo pieniędzy na prawników. Gdybym miał umowę o pracę dochodziłbym praw przed sądem pracy i dawno miałbym już pieniądze na kącie o kosztach postepowania i straconym czasie nie wspomnę.
Podsumowując jest to atrakcyjna forma zatrudnienia ale trzeba mieć świadomość pewnych ryzyk i tego że ludzie bywają nieuczciwi. -
Pracując pod presją bardzo konkurencyjnego środowiska, sprzedawcy oczekują skutecznych narzędzi i zasobów, które umożliwią im osiągnięcie lepszych rezultatów. Jednym ze sposobów na przekonanie kontrahenta są referencje wskazujące przykład innego klienta, który skorzystał z naszej usługi oraz przedstawienie jego pozytywnych doświadczeń z tym związanych. Dlaczego więc handlowcy często opierają się przed udziałem w programie referencyjnym? Powodów jest przynajmniej kilka, od braku czasu począwszy, na lęku przed reakcją klienta skończywszy. Zachęcam do zapoznania się z naszym najnowszym white paper: „4 powody, dla których sprzedaż nie chce angażować się w program referencyjny, i 4 sposoby, aby to zmienić”.
-
Maciej M.:
Jednym z przykładów, w jaki sposób można wykorzystywać materiały referencyjne jest specjalny dodatek „IT się liczy”, który ukaże się w majowym wydaniu Magazynu Forbes. To unikalna publikacja stworzona w oparciu o case studies klientów. Dzięki wykorzystaniu studiów przypadku publikacja jest praktycznym przewodnikiem dla szefów firm i menedżerów prezentując przykłady narzędzi i rozwiązań IT, które wspierają biznes i pomagają budować innowacyjne modele biznesowe. To również znakomita okazja do zaprezentowania know-how firm. Zachęcam do lektury i zachęcam do podobnych inicjatyw.
Referencje działają. Ale nie jako ramki, dyplomy, czy inne badziewia. Moim zdaniem zejście z referencjami na system poleceń, na marketing szeptany to jest trend, który warto pielęgnować. Ambasadorzy produktu potrafią zrobić więcej niz kampania reklamowa.
-
Michał Zawada:
Panie Andrzeju, brzmi to interesująco. Rozumiem, że wykraczamy poza obsadzenie w ramki wydrukowanych, sztampowych rekomendacji zadowolonego klienta?
Panie Michale, zdecydowanie tak. Z rekomendacjami jest tak jak z wieloma rzeczami w życiu. Znajdą sie tacy, dla których temat referencji kończy się na oprawieniu w ramki listu rekomendacyjnego. I dobrze, tak długo jak ta forma będzie przynosić wymierne korzyści, pomagać w pozyskiwaniu nowych klientów, budowaniu świadomości marki i produktu, to czemu nie. Referencje dają jednak znacznie większe możliwości. Ludzie od zawsze polegali na opiniach innych ludzi, to mechanizm znany od wieków, który jeżeli tylko nie pozbawimy go jego głównego waloru, jakim jest wiarygodność, stanowi bardzo mocny przekaz marketingowy. Własnie na tym staramy się skupiać realizując materiały i programy referencyjne. Tworzyć wiarygodny przekaz a nie laurki, bo tych nikt nie traktuje poważnie ;-). -
Czy referencje działają? Wystarczy włączyć telewizor, co drugi bank, koncern samochodowy, czy producent z branży FMCG bazuje na rekomendacji. W tym celu koncerny zatrudniają celebrytów, ale produkują także testymoniale z udziałem "zwykłych ludzi", którzy coś tam polecają. Takie reklamowe narzędzie w świecie b2c sprawdza się od lat. Działa, pomimo tego, że odbiorcy reklam zdają sobie sprawę, że bohater spotu jest tylko aktorem, który mówi tylko to co zostało zapisane w scenariuszu. Widzowie zdają sobie sprawę także z tego, że to komunikat opłacony przez reklamodawcę, a więc nieszczery.
Dlaczego zatem rezygnować z tego skutecznego narzędzia w branży btb? Zwłaszcza, że w tym przypadku przekaz nie mus być opłacony, a więc jest znacznie tańszy i bardziej wiarygodny? Niemożliwe? Przeciwnie - kiedy w rolę celebryty wcieli się Twój prawdziwy klient masz stuprocentową gwarancję skuteczności przekazu. Marketing referencyjny to doskonały sposób na wykorzystanie Twoich klientów w roli ambasadorów, dzięki którym rośnie sprzedaż Twojej firmy. Ten blog służy poszerzaniu wiedzy w tym zakresie... -
hej Justyna,
patrząc na moje skromne raczej odświadczenia w tym temacie, to rzeczywiscie rozgrzewka odgrywa bardzo dużą rolę. Ignoruje się ją a chyba nie ma nic gorszego dla stawów szczególnie że miałaś przerwę. Inna rzecz to nie sforsować sie już na wstepie. Lepiej zacząć od niwielkich dystansów stopniowo wydłuzając treningi. No i jeszcze właściwe buty. Może z tym jeszcze popróbować?
W każdym razie też zmagałem się z licznymi kontuzjamii wprowadzając t 3 elementy pomogło.
powodzenia :-)
Dołącz do GoldenLine
Oferty pracy
Sprawdź aktualne oferty pracy
Aplikuj w łatwy sposób
Aplikuj jednym kliknięciem
