Temat: 4.7. Kontakt w oparciu o technikę rapport

4.7. Kontakt w oparciu o technikę rapport

Jeśli mówisz po polsku, to łatwiej jest Ci się porozumieć z osobą mówiącą po polsku, niż nie mówiącą.
Jeśli mówisz bardzo wolno, to łatwiej będzie Ci się rozmawiało z osobą mówiącą też wolno, niż z osoba mówiącą bardzo szybko.
Jeśli siedzisz na krześle, to łatwiej będzie Ci się rozmawiało z osoba też siedzącą na krześle, niż stojącą nad Tobą.

Ludziom łatwiej jest się porozumieć z osobami podobnymi do nich niż odmiennymi.
Kontakt w oparciu o technikę rapport, to budowanie relacji w oparciu o dopasowanie się do naszego rozmówcy. Upodobnieniu się do niego pod wieloma względami.

Jeśli jednak zrobisz to zbyt szybko i nienaturalnie, to druga osoba pomyśli, ze ją małpujesz, przedrzeźniasz. Jeśli rozmawiasz z osobą sepleniącą i też zaczynasz nagle seplenić, to będzie to już przesada.

Żeby nie małpować i nie przedrzeźniać, technika rapport składa się z 4 etapów:

1. Harmonizowanie – dostosowujesz szybkość mówienia, gestykulowania, oddychania do szybkości rozmówcy. Np. wykonujesz z tą samą szybkością trochę inne gesty.

2. Odzwierciedlanie – zaczynasz wybiórczo odzwierciedlać pojedyncze słowa, gesty swojego rozmówcy.

3. Dopasowanie – dopiero teraz możesz odzwierciedlać pełne ruchy, gesty, słowa, pozycję ciała. Np. możesz tak samo siedzieć na krześle jak lustrzane odbicie twojego rozmówcy.

Co zrobić jak mój klient bardzo szybko mówi? Tak szybko, ze mi to przeszkadza. Dopasować się do niego i przez cały coaching szybko mówić? Przecież tego nie chcę?

Nie, ponieważ technika rapport ma jeszcze jeden etap.

4. Prowadzenie – kiedy już rozmawiasz z klientem na jego warunkach i jemu się świetnie z Tobą rozmawia, to zaczynasz zwalniać szybkość mówienia. Jeśli dobrze wykonałeś wszystkie kroki, to klient również zwolni. Teraz rozmawiacie ze średnią prędkością. Ani szybko, ani wolno.

UWAGA!
Spotkałem w swoim życiu wielu NLP-erskich coachów i trenerów, którzy tak bardzo skupiali się na dopasowaniu do mnie, że zapominali po co w ogóle ze mną rozmawiają.
Jest to błąd.

Koncentruj się na temacie rozmowy, na celu coachingu, a nie na tym czy się dopasujesz do klienta w 100%, czy w 80%.

Dopasowanie do rozmówcy jest umiejętnością społeczną, którą trenujesz nieświadomie odkąd zacząłeś mówić. Całe życie dopasowujesz się nieświadomie, bo dzięki temu jest Ci łatwiej rozmawiać. Masz tą umiejętność opanowaną na poziomie podświadomym, toteż dalej ją używaj w ten sposób. Jak będziesz ja świadomie stosował i na niej się koncentrował, to będziesz sztuczny! Klient od razu to zauważy i będzie się zastanawiał:
- Co on robi?
- O czym myśli?
- Na czym tak się koncentruje? Chyba nie na rozmowie ze mną, bo mnie nie słucha, nie wie co mówię.

Po prostu rozmawiaj w naturalny sposób, będąc świadomym tego, co właśnie przeczytałeś. Zamiast koncentrować się na dopasowaniu za wszelką cenę, okazuj klientowi ciekawość, uwagę i zaangażowanie w rozmowę, a dopasowanie pojawi się samo. Jak nie w 100% to w 70%, ale będzie to bardziej naturalne niż dopasowanie na siłę, za wszelką cenę.Tomasz Dulewicz edytował(a) ten post dnia 09.11.08 o godzinie 13:31