Temat: Doradca czy pośrednik?

Codziennie otrzymuję oferty od tzw. (nie)zależnych doradców – najczęściej finansowych lub ubezpieczeniowych, proponujących mi swe profesjonalne usługi na najwyższym poziomie. Nie byłoby w tym nic dziwnego, gdyby nie to, że owi (nie)zależni doradcy oferują mi te usługi całkowicie za darmo. Oczywiście zapewniają mnie, że będą działali w moim interesie a niektórzy nawet chcą, być moimi pełnomocnikami – oczywiście musiałbym im wystawić stosowne pełnomocnictwo do występowania w moim imieniu.
Każdy rozsądnie i logicznie myślący człowiek musi zadać sobie pytanie: dlaczego wysokiej klasy specjalista wykona dla mnie pracę wymagającą olbrzymiej wiedzy fachowej, poświęcenia czasu i pieniędzy na załatwienie moich spraw? Dlaczego jedna z takich firm (broker ubezpieczeniowy), na swej stronie internetowej wabi mnie takimi słowami: „Broker ubezpieczeniowy, jest niezależnym doradcą w sprawach ubezpieczeniowych, działającym na rzecz Klienta lub w jego imieniu.”, druga zaś: „Broker ubezpieczeniowy w odróżnieniu do agenta jest niezależnym doradcą ubezpieczeniowym swojego klienta.”?
Dlaczego inna firma z sektora bankowości tłumaczy mi, że „zajmuje się doradztwem finansowym i działa jako niezależny broker finansowy oferujący kredyty, fundusze inwestycyjne i polisy ubezpieczeniowe najlepszych instytucji finansowych w Polsce.”? Odpowiedzi mogą być dwie.

1. Perfidnie liczą, że jestem osobą nierozgarniętą, nie odróżniającą doradcy od pośrednika, czy doradcy od agenta.
2. Sami nie wiedzą, jak jest różnica między doradcą a pośrednikiem, co dyskwalifikuje ich jako profesjonalistów. Różnica między doradcą a pośrednikiem (brokerzy też są pośrednikami) jest bardzo znacząca i rodzi pewne konsekwencje.

DORADCA – to ten, który udziela porad i za te porady otrzymuje wynagrodzenie od osoby (firmy) potrzebującej porady. Doradca otrzymuje wynagrodzenie od klienta bez względu na to, czy ten skorzystał z porady, czy z niej nie skorzystał. Wynagrodzenie doradcy zależy jedynie od rodzaju porady. Idąc po poradę do lekarza, prawnika, czy doradcy podatkowego, płacę za poradę i nie jest ważne, czy z porady tej skorzystam a na wysokość opłaty za poradę nie mają wpływu koszty, jakie poniosę w związku z zastosowaniem się do porady.

POŚREDNIK – to ten, który pośredniczy w transakcji i otrzymuje wynagrodzenie tylko wtedy, gdy transakcja dojdzie do skutku. W takim przypadku wynagrodzeniem jest prowizja, tym wyższa, im wyższa jest kwota transakcji. Gdy do transakcji nie dojdzie, pośrednik nie dostanie wynagrodzenia za swą pracę. Jest kwestią umowy, kto zapłaci prowizję pośrednikowi.

Skoro POŚREDNICY, nazywający siebie w sposób nieuprawniony DORADCAMI, nie wezmą ode mnie zapłaty, to znaczy, że otrzymają tę prowizję od strony przeciwnej naszego interesu. Ba, ta prowizja będzie tym wyższa, im więcej ja zapłacę bankowi, czy ubezpieczalni. Nasuwa się więc pytanie: Czy pośrednik, który otrzyma swoją zapłatę z banku, czy ubezpieczalni (ma z nimi stosowną umowę określającą wysokość prowizji), TYLKO wówczas, gdy ja wydam pieniądze na usługę i wysokość jego zarobku zależy proporcjonalnie od wysokości kwot wydanych przeze mnie na usługi, może nazywać się moim niezależnym doradcą? Czy jest rzeczą moralną i zgodną z etyką, by mój (nie)zależny doradca, działający z moim pełnomocnictwem w moim imieniu, otrzymywał wynagrodzenie od strony przeciwnej w interesach i by otrzymał tym wyższe wynagrodzenie im wyższej dokonam zapłaty za usługi? Może należy uchwalić ustawę o usługach doradczych?

Temat: Doradca czy pośrednik?

Panie Krzysztofie,

Pana wątpliwości w sprawie bezstronności pośredników/doradców nie są odosobnione.
Na polskim rynku brokerzy ubezpieczeniowi najczęściej, choć nie
zawsze, swoje wynagrodzenie otrzymują w postaci prowizji od ubezpieczyciela. Nie jest to najszczęśliwsze rozwiązanie, bo może rodzić konflikt interesów, ale taka jest praktyka. Czy brokerzy są w związku z tym uczciwi i faktycznie reprezentują interes klienta, skoro im więcej klient zapłaci, tym więcej broker zrobi - zależy od pośrednika. W tej branży jest spora konkurencja i rynek weryfikuje pośredników. Klienci również korzystają jednocześnie z usług kilku brokerów (równolegle zlecają zebranie ofert kilku brokerom), więc, z mojego punktu widzenia, nieuczciwość po prostu nie popłaca. Jeżeli brokerowi zależy na długotrwałej współpracy z klientem, a nie na jednorazowym zarobku, jest zmuszony właściwie dbać o interes tego klienta.
W wypadku dużych klientów coraz częściej zdarza się, że opłacają oni usługi brokera, jak każdego innego doradcy. Przy umowach z dużą składką ubezpieczyciele zgadzają się na obniżenie ceny, jeśli broker rezygnuje z prowizji. Co oczywiste,
takie rozwiązanie ma sens jedynie wtedy, kiedy oszczędność na składce jest większa od wynagrodzenia, jakiego zażąda broker za
doprowadzenie do zawarcia umowy - stąd adresowane jest do dużych klientów.
W sytuacji gdy mamy do czynienia z mniejszymi klientami, rezygnacja z prowizji przez brokera, na wysokość składki nie wpływa. Po prostu - ubezpieczyciel zarabia wówczas więcej.
Należy pamiętać, że broker "wyręcza" ubezpieczyciela w wielu czynnościach, kontaktując się bezpośrednio z klientem. Zbiera niezbędne dane i informacje często z różnych działów danej firmy, odpowiednio je przygotowuje i podaje ubezpieczycielowi na tacy. Również podczas obsługi już zawartej umowy współpraca z brokerem jest (powinna być) dla ubezpieczyciela wygodniejsza, niż bezpośrednio z klientem.
Jeśli chodzi o nazewnictwo - usługa jaką świadczy broker wykracza poza to co mieści się w definicji "pośrednika". Broker udziela porad w zakresie szeroko rozumianych ubezpieczeń, mimo, że nie otrzymuje za to wynagrodzenia, więc jest "doradcą". Doradza również w sprawach nie związanych z umowami, w których zawieraniu w imieniu danego klienta pośredniczy. Takie rozwiązanie również wymusza rynek.

Oczywiście, jeżeli klient zakłada, że broker lepiej będzie dbał o jego interes, jeżeli za usługę bezpośrednio zapłaci - zawsze może wybrać takie rozwiązanie. Jednak nawet w sytuacji, gdy prowizja płynie od ubezpieczyciela, klienci (przynajmniej moi) znają jej wysokość i wiedzą, że jest to część opłacanej przez nich składki, więc de facto - ich pieniądze.Monika P. edytował(a) ten post dnia 13.04.10 o godzinie 17:10

Temat: Doradca czy pośrednik?

Witam Pani Moniko,
dziękuję za wpis i poświęcony czas. Zgadzam się z Panią, co do uczciwości - żadne regulacje prawne nie zagwarantują uczciwości, czy rzetelności. W moim tekście chodziło mi o jasność i czytelność sytuacji. Pełnomocnik powinien pracować dla jednej strony i przez jedną stronę być wynagradzany. Potwierdziła Pani moje wątpliwości, pisząc, że broker w wielu czynnościach wyręcza zakład ubezpieczeń. Klasyczny "sługa dwóch panów"? Pozostanę przy poglądzie, że broker powinien być opłacany przez swego mocodawcę, któremu obsługa brokerska powinna się zwyczajnie opłacać. Czy chciałaby Pani, by reprezentował Panią, w sądzie, adwokat opłacany przez Pani przeciwnika procesowego? Wszak adwokatom - tak, jak brokerom - nie możemy zarzucić, z góry, nieuczciwości lub nielojalności wobec klienta, zwłaszcza, że rynek eliminuje nieuczciwych:)

P.S. Doskonale wiem, na czym polega praca brokera.

Temat: Doradca czy pośrednik?

Panie Krzysztofie,

Nie uważam, żeby relacja klient-ubezpieczyciel była analogiczna do relacji przeciwników procesowych. Ubezpieczyciel nie jest z założenia przeciwnikiem podmiotu, któremu udziela ochrony wzamian za otrzymaną składkę (jest stroną umowy, a to troszkę inna relacja), choć oczywicie w konkretnej sytuacji może się nim stać (zazwyczaj jeśli próbuje z umowy się nie wywiązać). Wówczas jednak broker nie ma wątpliwości, czyj interes reprezentuje. W sytuacji konfliktu na linii klient-ubezpieczyciel, nie bardzo jestem w stanie znaleźć powód, dlaczego broker miałby stawać po stronie ubezpieczyciela.

Wyręczanie zakładu ubezpieczeń w kwestiach technicznych związanych z zawieraniem i obsługą umowy ubezpieczenia również nie powinno być powodem do niepokoju dla klienta - nadal jest to dzialanie w jego interesie.

Wynagradzanie brokera bezpośrednio przez klienta ma sens ekonomiczny w określonych sytuacjach. Nie oznacza to, że w sytuacjach, gdy zastosowanie takiego rozwiązania jest ekonomicznie nieuzasadnione (z punktu widzenia klienta właśnie), sama obsługa brokerska jest dla klienta nieopłacalna.
Wynagradzanie brokera, w większości przypadków, prowizją od ubezpieczyciela jest efektem ustalonej przez rynek praktyki, ale również kalkulacji ekonomicznej.

Sposobem na eliminację podejrzeń o nieuczciwość i brak bezstronności brokera jest informowanie klientów o tych mechanizmach i wysokości wynagrodzenia prowizyjnego. Wówczas klient ma świadomość, że wynagrodzenie brokera, choć nie bezpośrednio, płynie z jego kieszeni.

PS. Doskonale wiem, że Pan wie, na czym polega praca brokera.

Temat: Doradca czy pośrednik?

Widzę, że ciężko nam się porozumieć mimo, że dążymy w tym samym kierunku. Absolutnie wykluczam podejrzenia o nieuczciwość i brak bezstronności brokera. To jest problem prawny i moralny. Moim zamiarem było pokazanie problemu etyki biznesu. Pozostanę przy swojej wątpliwości, czy reprezentowanie - jako pełnomocnik - jednej strony a pobieranie wynagrodzenia od drugiej strony biznesu, nie narusza zasady etyki, zwłaszcza gdy robi to pośrednik w interesie.

Serdecznie pozdrawiam:-)

Temat: Doradca czy pośrednik?

Witam. Pani Moniko, gratuluję rozsądku i umiaru w postach. Co do Pani przedmówcy, to myślę, że intencje Pana Krzysztofa są moze i szlachetne, tylko wiedza o problematyce kim jest i czym się zajmuje broker jest bardzo ogólna.
Zwracam uwagę na pięć aspektów:
1/ sposób kalkulacji taryf reasekuracyjnych i ubezpieczeniowych vs koszty administracyjne - są ona obiektywne. Całkowitą fikcją jest mamienie Klientów, że ubezpieczyciel/reasekurator obniży składkę tylko dlatego, że duży Klient nie ma brokera. Z mojego doswiadczenia (20 lat jako broker ubezpieczeniowy i reasekuracyjny) wynika, że ta tak zwana obniżka wcześniej została wkalkulowana jako ekstra bonus dla ubezpieczyciela. Wielokrotnie interweniowałem tworząc programu ubezpieczeniowe, gdzie wchodziliśmy do firmy w której nie było brokera, i nagle okazywało się, że zakres można rozszerzyć, składkę obniżyć i jeszcze zostawało 20% na prowizję. Cud? Nie sądze. Raczej Klient był mało uświadomiony i ordynarnie bity przez lata po tyłku przez ubezpieczyciela.
2/ czynności wykonywane przez brokera - zawsze są wykonywane na rzecz Klienta (pomijam patologie, które są w każdym środowisku), a mądry ubezpieczyciel jest gotów pracować z brokerem, bo mam partnera do dyskusji. Partnera, który działa czasami jak tuba przekładając potrzeby Klienta na język umów ubezpieczenia. Partnera, który znając potrzeby Klienta i realia rynku ubezpieczeń, może je zderzyć. Zderzenie takie optymalizuje relację: koszty (składka) vs potrzeby.
3/ zakres czynności - dla dużych firm brokerskich, czynności stricte pośrednictwa ubezpieczeniowego to margines działalności - ja oceniam, że nie więcej niż 10-15% czasu. Reszta to serwis, serwis i jeszcze raz serwis: prawo, ekonomia, zamówienia publiczne, analizy techniczne, ocena ryzyka, wycena majatku, szkolenia, i dziesiątki innych spraw.
4/ prowizja brokera - jest sprawą zwyczajową, jest porównywalna dla poszczególnych produktów oferowanych przez różnych ubezpieczycieli. Np.komunikacja 12-14%, majatek 15-18%. Broker podejmując się czynności i znajac historię Klienta zwykle z góry wie ile będzie miał z tego tytułu przychodu. Może ocenić koszty serwisu. Zestawienie tych dwóch pozycji pozwala określić czy obsługa danego Klienta ma dla brokera sens ekonomiczny czy nie. Uwzględniając zakres czynności do wykonania, zapisy ustawy o pośrednictwie ubezpieczeniowym, inne koszty, uważam, ze obsługą Klentów generujących poniżej 50 tys zł prowizji rocznie powinni zajmować się agenci ubezpieczeniowi. Ewentualnie brokerzy, za odpłatnością od Klienta. Więksi Klienci powinni raczej negocjować z brokerem szerszy zakres usług niż deklarację, że weźmie niższą prowizję od ubezpieczyciela. Takie postawienie sprawy może skutkować tylko jednym: pogarsza serwis usług świadczony przez brokera. A poza tym to dalej tylko deklaracja. Część firm (i to może rodzić patologie) "rozpisze" prowizje na zaprzyjaźnione agencje, a u dużych Klientów - na reasekuracje. Tych prowizji oczywiście już nikt nie dostrzega.
5/ odpowiedzialność - broker, w przeciwieństwie do agenta ponosi odpowiedzialność samodzielnie; za agenta odpowiada ubezpieczyciel. To również powoduje, że nie można stawiać brokera i ubezpieczyciela po jednej stronie, bez względu na sposób finansowania jego działalności (prowizja, fee, jedno i drugie).

Panie Krzysztofie, patologie mogą być w każdym środowisku i zawsze będą się pojawiać. I zawsze zależą one od ludzi. To nie zawód brokera jest zły, tylko niektórzy ludzie. Czy z tego powodu, że jeden lekarz brał łapówki, nie będzie się Pan leczył... nie sądzę. Pieniądze są ważne, ale czasem ważniejsze jest słowo i reputacja. Wielkie międzynarodowe firmy są anonimowe i dla nich reputacja jest tylko sloganem na ulotce firmowej. Nikt tam nie ryzykuje własnym nazwiskiem, dziś pracuje tu, jutro tam. Biznes kręci się globalnie, liczy się tylko zysk. Tymczasem znakomita większość firm lokalnych to wspaniali ludzie, latami budujacy nie tylko swoją pozycją finansową, ale również kompetencje zawodowe. Ludzie, którzy złapani na niekompetencji czy nieuczciwości stracą jedyne co maja: wiarygodność. Oceniam, że takie ogólne wnioski jak Pan wyraża w temacie etyki brokera, moralności, wynikaja z faktu, że tak naprawde ma Pan tylko ogólne i powierzchowne pojęcie o zadaniach brokera, praktyce tego zawodu i o tym jak funkcjonują lokalne/globalne przepływy finansowe w sektorze ubezpieczeniowym.

Ps.W którym z postów znalazł się zapis, że Klient udziela pełnomocnictw kilku brokerom i to jest metoda na konkurencję. Słyszałem, że tak się dzieje, choć osobiście nigdy się nie zdecydowałem startować w takim "konkursie" i przy całym szacunku dla Klientów, jest to nieziemsko głupie rozwiązanie. Jakby mieć pięciu adwokatów i pięć linie obrony w sądzie... Broker nie konkuruje składką. Nie jest jego rolą zmniejszanie składki za wszelką cenę. Broker konkuruje programem ubezpieczeniowym. Klient powinien wybrać brokera na podstawie opracowanego programu (i tu jest miejsce na rywalizację brokerów), a następnie zlecić jednemu szukanie optymalnej oferty. Optymalnej tzn. za jak najniższą cenę - ochrona na zaakceptowany/poszukiwany/potrzebny przez Klienta zakres. Do tego obowiązkowy konkurs ofert pomiędzy ubezpieczycielami, pełna transparentność dokumentów (w tym prowizje) i rzetelna rekomendacja brokera. Jeśli jednak jest inaczej i dla Klienta jedyną wytyczną do zawarcia umowy ubezpieczenia jest składka, bez względu na warunki, to złośliwie można powiedzieć,że najtańszą z form ochrony jest jej brak. Chociaż po szkodzie konsekwencje takiego podejścia do sprawy są raczej opłakane... jak zwykle dla Klienta.
Ale przecież było taniej, zaoszczędził na składce, na prowizji... miał być wygranym... a tu co Panie Krzysztofie?, no taka złosliwość losu.... ;-)

No nic. My tu gadu-gadu. A konkurencja czuwa. Czas wracać do pracy i zarobic na dostęp do internetu, żebym jeszcze kiedyś mógł się tu powymądrzać. Pozdrawiam Koleżeństwo i życzę dalszej owocnej dyskusji.

Temat: Doradca czy pośrednik?

Panie Przemku, lepiej bym tego nie ujęła :)
Może tylko poza wskazanym pułapem prowizji, od którego opłacalna staje się obsługa Klienta przez brokera. Koszty serwisu w dużej mierze zależą od specyfiki danego Klienta (poukładania wewnątrz firmy, branży). Poza tym, im większy Klient, tym więcej spraw wymagających udziału bokera i większe koszty obsługi. Ta granica opłacalności (przy założeniu pełnego zaangażowania brokera) dla firm brokerskich przebiega w bardzo różnym miejscu.
Proszę mi wierzyć, że współpracuję z Klientami, generującymi dużo mniejszą, niż 50.000 zł, prowizję, których obsługa nadal jest opłacalna i nie mam tu na myśli kontaktów raz do roku przy wznowieniu umów ubezpieczenia...
Ale to dobrze, że mamy inną "grupę docelową" :)

Temat: Doradca czy pośrednik?

Witam,
przepraszam, jeśli niejasno się wyraziłem a jak się wyraziłem, tak zostałem zrozumiany. Moja wina - biję się w piersi.

Napiszę teraz inaczej z nadzieją, że zostanę inaczej zrozumiany.
Naprawdę wiem na czym polega praca brokera, jakie są zwyczaje, prowizje, etc. Egzamin brokerski zdałem w roku 1998 i miałem numer zezwolenia 511/98. Pracowałem w bardzo dobrej firmie brokerskiej i też zajmowałem się dużymi podmiotami.
Nie pisałem o problemach prawnych, ale o jednym problemie etycznym. W interesie (ubezpieczenie to interes) są dwie strony. Broker jest pełnomocnikiem jednej strony a bierze wynagrodzenie od drugiej strony interesu. Jedni uważają, że jest to ok, inni, że nie bardzo ok. Każdy ma prawo pozostać przy własnym zdaniu i tak jest dobrze.

Serdecznie pozdrawiam i życzę miłego weekendu.

Temat: Doradca czy pośrednik?

Problem stary jak polski ryenk usług finansowych. Jakoś przywykłem że to co się jakoś nazywa niekoniecznie tym jest :)

Temat: Doradca czy pośrednik?

Piotr Ziółek:
Problem stary jak polski ryenk usług finansowych. Jakoś przywykłem że to co się jakoś nazywa niekoniecznie tym jest :)

Nie tylko na rynku finansowym ... Przykładem jest choćby popularne od lat "masło roślinne", które nie jest masłem (tłuszcz zwierzęcy) tylko margaryną (tłuszcz roślinny) :)))