Tomasz Piotr
Sidewicz
Ponad 20 lat
doświadczeń w handlu
w tym 14 w handlu
zagra...
Temat: Oczekiwania ponad własne możliwości
Przed każdym szkoleniem poruszającym zagadnienia sztuki wywierania wpływu, komunikacji, perswazji czy negocjacji zapoznaję się z oczekiwaniami uczestników. Najczęściej oczekiwania te dotyczą chęci poznania zaawansowanych metod wywierania wpływu, większej skuteczności w sprzedaży i negocjacjach. Część uczestników chce poznać swoje mocne i słabe strony. Pojawiają się również oczekiwania na wyrost, gdzie uczestnicy chcieliby otrzymać ode mnie coś na kształt magicznej różdżki, która odmieni ich biznesowo-negocjacyjny los w 16 godzin szkolenia.16 godzin. Czy to dużo? Gdybyś miał odbyć podróż z miejsca A do B, i wiedziałbyś że trwać ona będzie 16 godzin, np. twój wyjazd na wakacje, jakbyś się do tego przygotował? Wiedząc, że musisz to jakoś przeżyć weźmiesz pewnie ze sobą coś do czytania, słuchania, oglądania. Czas ci jakoś minie. Na szkoleniu nie chodzi o to aby czas ci jakoś minął. Tutaj w grę wchodzą twoje oczekiwania związane z twoimi umiejętnościami, które chcesz podszkolić. Przecież po szkoleniu masz stać się lepszym handlowcem, kupcem, menedżerem, biznesmenem.
Na początku lat 90 psycholog K. Anders Ericsson wraz z dwoma kolegami z Berlińskiej Akademii Muzycznej przeprowadził badania, które miały dać odpowiedź na pytanie czy wybitne wyniki są efektem celowych ćwiczeń, lat doświadczeń i treningu pod okiem mistrza, czy wrodzonego talentu lub przekazanych dziedzicznie predyspozycji. W badaniach obliczono, że grupa gwiazd ćwiczyła łącznie przez około 10 tysięcy godzin, dobrzy około 8 tysięcy godzin a ci przeciętni około 4 tysiące godzin. Co najciekawsze, nie było żadnych wyjątków. Nie znaleziono nikogo, kto ćwiczył mniej niż inni a był wybitny, ani nikogo, kto ćwiczył więcej niż inni i nie był wystarczająco dobry. Regułę 10.000 godzin odkryto również u Mozarta, Beatlesów, Billa Gatesa.
Co to badanie ma wspólnego z twoim szkoleniem? Bardzo dużo! Porównajmy twoje 16 godzin szkolenia do 10.000. Wynik to 0.0016 czyli trochę ponad półtora promila. Żeby sprawę skomplikować, żebyś mógł nad swoim talentem pracować, musisz posiadać chociaż zalążek owego talentu. Podam drastyczny przykład - metaforę. Czy można obiecywać kalekiemu człowiekowi, takiemu bez rąk i bez nóg, że będzie piłkarzem ręcznym? Nie, nawet uwzględniając postęp medycyny! Tak samo człowiek pozbawiony odpowiednich atrybutów nie ma szans aby stać się wytrawnym negocjatorem, sprzedawcą, kupcem, menedżerem. Na skuteczność menedżerską nie składa się wiedza i znajomość technik i zasad. Na twoją skuteczność składa się twój charakter, czyli twoja EQ.
Rozwinę myśl – kilka dni temu, jeżdżąc motocyklem sportowym wokoło komina (taka sobie przejażdżka) dostałem straszliwe baty od innego motocyklisty. On miał zdecydowanie mocniejszą maszynę od mojej. Kiedy moje emocje i frustracja opadły, zdałem sobie sprawę, że nie tyle ogranicza mnie sprzęt, co moje umiejętności i nawyki. Ruszając, źle operowałem manetką, nie schowałem się za owiewkę, bez sensu pociągnąłem do odcięcia itp. Błędów mógłbym jeszcze kilka wychwycić, a ktoś kto jeździ zawodowo dopatrzyłby się ich drugie tyle.
Co do umiejętności jazdy motocyklem, mogę je poprawić i z nawijanymi kilometrami umiejętności powinny wzrastać. Nawyki pojawią się same, za to odpowiada odpowiednio przetrenowany mózg gadzi. Jest jednak pewna rzecz - jest nią ryzyko! I tak jak w negocjacjach nie boję się ryzyka - najwyżej nic nie będzie z interesu, być może partner się obrazi na mnie, skreśli mnie z listy kontaktów, obsmaruje mi dupsko, tak w jeździe sportowym motocyklem to ryzyko niesie ze sobą olbrzymie konsekwencje, nieprzeliczalne na żadne pieniądze. Czy w mojej osobowość - psychice pojawi się taki atrybut jak jeszcze większa skłonność do ryzyka? Już sam fakt, że jeżdżę motocyklem klasyfikuje mnie do grupy podwyższonego ryzyka. Ale przecież mogłem wybrać choppera, sprzęt wolniejszy. Zdecydowałem się na motocykl sportowy. Co nie oznacza jeszcze, że dosiadając sporta muszę nim jeździć na krawędzi. Być może nigdy nie doświadczę jazdy na krawędzi, ponieważ najzwyczajniej w świecie nie będę miał tzw JAJ, żeby jeszcze mocniej odkręcić gaz i jeszcze mocniej wejść w zakręt. Nawet jeśli tematowi poświęcę 10.000 godzin treningu, to bez odpowiedniego atrybutu w mojej osobowości, nic z tego nie będzie. Tym atrybutem jest motywacja i chęć dojścia do kresu własnych możliwości. Motywacja, która daje siły w pokonywaniu przeszkód i porażek, pojawiających się w trakcie tych 10.000 godzin i często bardzo bolących.
I tak jak trudno jest mi sobie wyobrazić siebie, że będę drugim Valentino Rossim,
http://www.youtube.com/watch?v=sfPM77TsGaA&feature=rel...
czy Kenem Blokiem, który ujeżdża auta w Gymkhana,
http://www.youtube.com/watch?v=4TshFWSsrn8
czy Rafałem "Stunter13" Pasierbkiem, który w fenomenalny sposób potrafi zapanować nad motocyklem,
http://www.youtube.com/watch?v=ncnkp7M8N20
tak wielu menedżerów nie będzie skutecznymi negocjatorami, menedżerami, kupcami, ponieważ skuteczność wiąże się z osobowością, charyzmą, psychiką, odpornością na stres, panowaniem nad emocjami i wieloma, wieloma atrybutami, które są niezbędne aby szlifować swoje umiejętności. Bez tych atrybutów jesteśmy jak ten człowiek bez rąk i bez nóg. I ani 16 ani 10.000 godzin tego nie zmieni. Dlaczego? Ponieważ tak jak ja wiem, że nie mam JAJ, żeby jeździć na krawędzi motocyklem sportowym, ponieważ chcę żyć (mam dla kogo), tak wielu uczestników szkoleń też chce żyć od ósmej do szesnastej, od pierwszego do końca miesiąca, i mieć najzwyczajniej święty spokój. Co nie zmienia faktu, że mają oczekiwania związane ze swoim rozwojem zawodowym. Oczekiwania ponad swoje możliwości.
TPSTomasz Piotr Sidewicz edytował(a) ten post dnia 12.07.11 o godzinie 15:14