GoldenLine
Zaloguj się

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

W rzeczywistości biznesowej można się spotkać z różnymi systemami prowizyjnymi wynagradzania handlowców. Można przyjąć, że funkcjonują trzy główne modele:

a) brak podstawy, jedynie prowizja i "sky is the limit" ;)
b) głodowa podstawa (<= minimalnego wynagrodzenia) + wysoka prowizja
c) średnia/wysoka podstawa (=> średniego wynagrodzenia) + średnia/wysoka prowizja

Ciekaw jestem opinii, które rozwiązanie (i dlaczego) według Was jest najbardziej motywujące dla pracownika i najskuteczniejsze z punktu widzenia firmy? Bez uwzględniania specyfiki branżowej oczywiście.
Link do wypowiedziLink
Michał Zbożny

Michał Zbożny Business Development
Manager,
GinzaMediaCustom

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Stawiam na punkt c).

Z punktu widzenia pracownika w okresie "głodowym", zostaje mu wysoka podstawa, a firmy w tym okresie przeważnie znajdują pracę stacjonarną dla swoich handlowców tak aby nie odczuwać "bezsensownego" płacenia podstawy pracownikowi.

Natomiast z punktu widzenia pracodawcy, jest to o tyle fajne, przy założeniu, że mówimy o handlowcu, który przynosi firmie wyniki, że wysoka podstawa przywiązuje do miejsca pracy.

W przypadku punktu a) zmiana pracy/firmy mogłaby nastąpić przy złapaniu bardziej dochodowej branży, a tak podstawa jednak przytrzymuje pracownika.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Dariusz G.:
W rzeczywistości biznesowej można się spotkać z różnymi systemami prowizyjnymi wynagradzania handlowców. Można przyjąć, że funkcjonują trzy główne modele:

a) brak podstawy, jedynie prowizja i "sky is the limit" ;)
b) głodowa podstawa (<= minimalnego wynagrodzenia) + wysoka
> prowizja
c) średnia/wysoka podstawa (=> średniego wynagrodzenia) + średnia/wysoka prowizja

Ciekaw jestem opinii, które rozwiązanie (i dlaczego) według Was jest najbardziej motywujące dla pracownika i najskuteczniejsze z punktu widzenia firmy? Bez uwzględniania specyfiki branżowej oczywiście.

Obawiam sie że bez specyfiki branżowej nie da odpowiedzieć się na tak postawione pytanie - w dużym skrócie i uproszczeniu - model z punktu b jest charakterystyczny dla branży FMCG, model z punktu c jest bliższy B2B.
Link do wypowiedziLink
Adam K.

Adam K. ...

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Niestety nie ma idealnego rozwiązania i model prowizyjny jest ściśle powiązany ze specyfiką branżową.
Z punktu widzenia firmy najefektywniejszy powinien być model a - płacimy tylko za wynik. Jednak sprawdza się jedynie kiedy sprzedaż jest tak prosta, że firma potrzebuje tylko osoby do przynoszenia zamówień. Im więcej biegasz tym więcej dostajesz.
Wraz ze wzrostem trudności sprzedaży potrzebujemy lepszego sprzedawcy, którego szkolimy i nie chcemy, żeby zmienił pracę jak tylko pojawi się coś innego na horyzoncie. Więc im trudniej tym bardziej zbliżamy się do modelu c.
Również w momencie gdy firma nie chce mieć stałego procesu zatrudniania modele b) i c) są bardziej rozsądne.
Model a) też nie zawsze z powyższego powodu jest najtańszy dla firmy. Stały proces poszukiwania nowych pracowników, szkolenia (choćby wstępnego) i brak stałego planu z uwagi na właśnie tych nowych pracowników swoje kosztuje.

W skrócie motywują głównie pieniądze (satysfakcja z pracy też jest ważna ale za nią nie da się nic kupić), więc jeżeli masz łatwy do sprzedaży produkt model a) powinien być wystarczająco motywujący. Model b) jeżeli masz obawę, że przez jakiś czas możesz nie mieć zamówień a zależy ci na zatrzymaniu pracownika. Natomiast model c) jeżeli sprzedaż wymaga sporo pracy, specjalisty i oczekiwania za namówienie (nie chcemy przecież żeby pracownik nam zrezygnował zanim przyniesie zamówienie na które pracuje od dłuższego czasu).

To by było na tyle, jeżeli się zbytnio rozpisałem to przepraszam i pozdrawiam.
Link do wypowiedziLink
Arkadiusz B.

Arkadiusz B. Biznes komputerowy

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Z mojego doświadczenia muszę stwierdzić, że żaden z powyższych. Choć chciałbym aby było inaczej.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Arkadiusz B.:
Z mojego doświadczenia muszę stwierdzić, że żaden z powyższych. Choć chciałbym aby było inaczej.

A możesz rozwinąć? Ostatnio się np. spotkałem ze stwierdzeniami, że "w Polsce to ludzie nie potrafią pracować w systemie prowizyjnym". A może po prostu system prowizyjny, jaki model by nie był, wcale nie jest aż takim świetnym rozwiązaniem?
Link do wypowiedziLink
Arkadiusz B.

Arkadiusz B. Biznes komputerowy

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Dariusz G.:
Arkadiusz B.:
Z mojego doświadczenia muszę stwierdzić, że żaden z powyższych. Choć chciałbym aby było inaczej.

A możesz rozwinąć? Ostatnio się np. spotkałem ze stwierdzeniami, że "w Polsce to ludzie nie potrafią pracować w systemie prowizyjnym". A może po prostu system prowizyjny, jaki model by nie był, wcale nie jest aż takim świetnym rozwiązaniem?
Jeżeli "jest dobrze", czyli sprzedaje się, bo np. jest sezon, system prowizyjny generuje duże koszty. Gdy sprzedaż spada i "jest źle" system ten nie motywuje do pracy.

Dlaczego tak się dzieje?

Wydaje mi się, że ludzie szybko przyzwyczajają się do "dużych łatwych" pieniędzy i nie chce im się potem pracować za "marne grosze" gdy trudniej o klienta.

Mądry system motywacyjny musi brać to pod uwagę. Tzn. zachować część pieniędzy z czasów prosperity na wypłaty w gorszych miesiącach.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Arkadiusz B.:
Jeżeli "jest dobrze", czyli sprzedaje się, bo np. jest sezon, system prowizyjny generuje duże koszty. Gdy sprzedaż spada i "jest źle" system ten nie motywuje do pracy.

Dlaczego tak się dzieje?

Wydaje mi się, że ludzie szybko przyzwyczajają się do "dużych łatwych" pieniędzy i nie chce im się potem pracować za "marne grosze" gdy trudniej o klienta.

Mądry system motywacyjny musi brać to pod uwagę. Tzn. zachować część pieniędzy z czasów prosperity na wypłaty w gorszych miesiącach.

[wytłuszczenie moje]

Acha! Czyli dochodzimy do tak "nieistotnych" rzeczy jak wpływ m.in. strategii rozwoju na kształtowanie się przychodów ze sprzedaży :). Świetnie :).
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

ha.... to zależy jakiego mamy pracownika przed sobą. Jaki procent stanowi prowizja w całości wynagrodzenia. Z mojego doświadczenia powiem, że bywa różnie.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Piotr L.:
Obawiam sie że bez specyfiki branżowej nie da odpowiedzieć się na tak postawione pytanie -
To prawda, nie tylko branżowej, ale również pozycji firmy na rynku.
w dużym skrócie i uproszczeniu - model z punktu b jest charakterystyczny dla branży FMCG, model z punktu c jest bliższy B2B.
Jest to bardzo duży skrót i uproszczenie. Oba modele w tych dwóch branżach się mieszają.
Link do wypowiedziLink
Marek Mrowiec

Marek Mrowiec Ekspert
optymalizacji i
uporządkowywania
przedsiębiorstw.

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

W kwestii modeli prowizyjnych, pojawia się jeszcze jedna zmienna:

1) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta - późniejsze zamówienia bez %
2) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta + stała prowizja taka sama jak na początku od każdego zamówienia
3) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta + zmniejszanie stawki wraz z stażem Klienta.

Niby nie istotna kwestia, jednak w wielu przypadkach szczególnie b2b, występuje przypadek że Klient uzależnia się w jakiś sposób od firmy i staje się stałym Klientem - a handlowiec tylko wklepuje zlecenie do systemu (odbierając je powiedzmy @) i ma prowizje do kieszeni.. ..potem jeździć i szukać nowych się nie chce.

Ciekaw jestem jak to rozwiązujecie i jak wyszlibyście z sytuacji, jak ta opisana powyżej :)
Link do wypowiedziLink
Paweł Marszałek

Paweł Marszałek Reklama, Poligrafia,
Marketing

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Moim zdanie przygotowanie motywującego systemu prowizyjnego dla danej firmy wymaga przeanalizowania wielu czynników tj.

- branża w której firma działa
- pozycja firmy na rynku
- w jakiej fazie dojrzałości znajduje się rynek
- wielkość rynku
- obecnej i planowanej wielkości działu handlowego
- oraz strategii firmy ( powolny rozwój czy szybka ekspansje )

Takich czynników można znaleźć znacznie więcej jednak kolejnym ważnym "aspektem" jest osoba której motywacja dotyczy.

Pamiętajmy, że różnych ludzi motywują do lepszej pracy różne rzeczy w różnym stopniu.

Więc jeśli chcemy mieć naprawdę dobrze zmotywowany zespół handlowy musimy podejść indywidualnie do poszczególnych jego osób. Oczywiście taki model może być trudny do wdrożenia w przypadku dużych działów handlowych gdzie poznanie potrzeb danej osoby może być trudne. Jednak dobry dyrektor handlowy podobnie jak musi poznać (lub wykreować ) potrzeby swoich klientów powinien również poradzić sobie z tym zadaniem.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Marek Mrowiec:
W kwestii modeli prowizyjnych, pojawia się jeszcze jedna zmienna:

1) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta - późniejsze zamówienia bez %
2) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta + stała prowizja taka sama jak na początku od każdego zamówienia
3) Prowizja za pierwsze zamówienie od Klienta + zmniejszanie stawki wraz z stażem Klienta.

Niby nie istotna kwestia, jednak w wielu przypadkach szczególnie b2b, występuje przypadek że Klient uzależnia się w jakiś sposób od firmy i staje się stałym Klientem - a handlowiec tylko wklepuje zlecenie do systemu (odbierając je powiedzmy @) i ma prowizje do kieszeni.. ..potem jeździć i szukać nowych się nie chce.

Ciekaw jestem jak to rozwiązujecie i jak wyszlibyście z sytuacji, jak ta opisana powyżej :)

Według mnie opcje 1 i 2 są demotywujące dla handlowca.
Jeżeli handlowiec przyprowadzi daną firmę i ona składa zamówienia to czemu mu zabierać od tego prowizje z czasem kolejnych zamówień? Skoro miałby płaconą stałą prowizję to raczej starałby się aby ją utrzymać i mieć ciągle dobre pieniądze. Utrzymując tylko już istniejący kontakt. Jeżeli mu ją zabierzemy to ktoś inny musi tą relacje utrzymywać....

Co do opcji 3 to to też wprowadza znużenie i nie motywuje do działania i rozleniwiam nam fightera:)

Ja stosuję system, iż prowizja jak najbardziej ale za każdym razem inna. Wyliczana względem kilku czynników, nie można uogólnić prowizji i patrząc kryterium 0 1 (zamówienie jest, zamówienia brak). Oczywiście wszystkie zasady są u mnie znane i każdy jest w stanie sobie sam wyliczyć przybliżona wartość otrzymanej prowizji.

Karol G.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

wiele zależy od celów jakie firma chce osiągnąć. moje doświadczenia pokazują, że model wynagradzania jest mocno powiązany z segmentacją rynku co do rynku/ów docelowych, produktu, ceny. ale na ogół model, który uważam za rozsądny to taki, który odnosi się z do dwóch elementów: ilości sprzedanych produktów (sztuki: np. zestawy garnków lub ilość: np. ton węgla) i ceny za jaką produkt został sprzedany. firma decyduje o kształcie modelu ale w/w model dawał się stosować w większości firm ponieważ pozwalał pracownikom bardziej elastycznie kształtować swoją relację z klientem.
Link do wypowiedziLink
Maciej R.

Maciej R. da się.

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

W Polsce nic nie motywuje do pracy. Zawsze ktoś będzie niezadowolony, zawsze będzie za mało, zawsze będzie każdy miał zbyt dużo pracy itd itd. Weź do pracy ludzi zza wschodniej granicy, daj małą podstawę + dobrą prowizję. Zobaczysz co znaczy dobry pracownik.
Link do wypowiedziLink
Sławomir P.

Sławomir P. Dyrektor
handlowy/zarządzając
y.

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Pozwolę nie zgodzić się z moim przedmówcą. Tak samo jak o pracownikach ze wschodu można powiedzieć o Nas pracujących za zachodnią granicą. Problem motywacji to nie jest tylko i wyłącznie problem sposobu wynagradzania. Pamiętajmy, że jeśli chodzi o poziom systemów wynagradzania zróżnicowanie jest ogromne i wielu przedmówców wykazało skąd biorą się te różnice. W naszej części Europy wynagrodzenia podstawowe stanowią zazwyczaj większą część całkowitego wynagrodzenia. Inaczej jest np. w USA gdzie szczególnie przy stanowiskach managerskich premia to znaczący przychód. No i do czego to prowadzi. Trzeba wszystko zrobić, żeby otrzymać swoją dolę, nie ważne dobro firmy i jej właścicieli. Pamiętajmy, że handlowcy szczególnie w FMCG "towarują" sklepy i hurtownie (nie wspominając o kombinacjach z fakturami), bo chcą otrzymać premie. A jaki ma to wpływ na produkcję, płynność finansową to ich nie interesuje. Dlatego jestem zwolennikiem trzeciego rozwiązania z nagrodą za osiągnięcie wyniku operacyjnego, a nie tylko wielkości sprzedaży.
Link do wypowiedziLink
Robert M.

Robert M. Zarządca
nieruchomości,
trener, negocjator,
handlowiec.

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Witam przedmówców, z których każdy w pewnym sensie ma rację :-) i właśnie, dlatego najlepszy system motywacyjny oparty jest na tzw. wynagrodzeniu modułowym, gdzie całkowite wynagrodzenie handlowiec może zbudować samodzielnie z dostępnych klocków (modułów):

Moduł 1 - Podstawa.
Stałe wynagrodzenie za konkretnie wykonane czynności, np. zawarcie 10 kontraktów, praca z celami jakościowymi, itp. itd. Czynności te (cele) oczywiście mogą (i powinny) być zmienne (każdy rynek przecież się zmienia) a my musimy reagować ot chociażby poprzez ustalanie tych celów :-)

Moduł 2 - Prowizja.
Wysokość prowizji zależy od produkcji handlowca. Im większa tym wyższa prowizja – tzw. progowy system prowizyjny, np. produkcja w miesiącu rozliczeniowym na poziomie 5000 PLN – prowizja 15%, produkcja na poziomie 10000 PLN – prowizja 30%, itp. itd. Pamiętać jednak należy by progów nie było więcej niż 5 :-)

Moduł 3 - Premie.
Handlowiec, który dołożył swoją cegiełkę (czyt. zrealizował nałożone na niego cele indywidualne) do celów operacyjnych (np. realizacja produkcji zespołu, realizacja produkcji oddziału, itp. itd.) otrzymuje „dywidendę” w wysokości z góry ustalonej, np.:

Zespół otrzymał cel sprzedażowy (osiągnięcie produkcji) w miesiącu czerwiec na poziomie 80000 PLN. Przykładowy handlowiec otrzymał cel sprzedażowy na poziomie 15000 PLN. Zespół zrealizował cel operacyjny, ale tylko ten jeden handlowiec zrealizował swój cel indywidualny znacznie go przekraczając (19000 PLN). Premia 1 – za realizację celu indywidualnego, która dodatkowo uprawnia go do Premii 2 – za realizację celu operacyjnego.

Oczywiście przedstawione wynagrodzenie modułowe jest bardzo uproszczone. A jak wygląda to u mnie (branża nieruchomości)?

Okazuje się, że najlepsi handlowcy samodzielnie budują swoje wynagrodzenie zbliżone do modelu b) Przeciętniacy zaś do modelu c), przy czym Ci pierwsi pracują najdłużej :-)

Pozdrawiam i zapraszam do kontynuowania wątku. Chętnie też pomogę w zbudowaniu modelu wynagrodzenia modułowego - priv.
Link do wypowiedziLink
Marek K.

Marek K. Dyrektor
Zarządzający / Plant
Manager / Automotive
i nie ...

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Najlepszy system premiowy mogą wypaczyć niekompetentni managerowie. Najlepszy system premiowy to ten, który jest naprawdę używany i nie staje się automatycznym płaceniem za każdy wynik firmy. Ze skomplikowanych systemów pracownicy zaczynają odliczać "ubytki premii nie z ich winy". W prostych systemach pracownicy obserwują bacznie rozdzielającego premie szukają jego słabych punktów. W obu przypadkach potrzebna jest finalnie obiektywna decyzja kompetentnego przełożonego. Oceniajmy więc Managera. Dobry Szef każdy system przekuje w sukces firmy.
Link do wypowiedziLink
Artur M.

Artur M. Z-ca Drektora
Departamentu
Produktów

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Marek Koczur:

Dobry Szef każdy system przekuje w sukces firmy.

Według mnie dobry szef powinien umieć wpływać zarówno na kształtowanie systemu w tym przypadku motywacyjnego jak i "sprzedawać" pozytywy istniejącego rozwiązania. Dla mnie stwierdzenie, że dobry Szef każdy system przekuje na sukces firmy jest trochę utopią.
Link do wypowiedziLink

konto usunięte

Temat: Model prowizyjny - Jaki motywuje, a jaki nie?

Dariusz G.:
W rzeczywistości biznesowej można się spotkać z różnymi systemami prowizyjnymi wynagradzania handlowców.
Ciekaw jestem opinii, które rozwiązanie (i dlaczego) według Was jest najbardziej motywujące dla pracownika i najskuteczniejsze z punktu widzenia firmy? Bez uwzględniania specyfiki branżowej oczywiście.

Motywuje system prowizyjny, który:
- jest prosty i zrozumiały, nie tylko dla jego twórcy, ale też dla pracowników,
- nie jest zmieniany, kiedy pracownicy "za dużo zarabiają",
- pozwala na samodzielne wyliczenie prowizji przez pracownika, a nie czekanie na wyliczenie po kwartale według formuły P = ABC/XYZ i z tego pierwiastek i logarytm o podstawie 2,57,
- daje pracownikowi poczucie (subiektywne), że jego wynagrodzenie zależy od niego (że ma wpływ, kontrolę nad swoim wynagrodzeniem - locus of control].
Link do wypowiedziLink
« Wróć do tematów
Odpowiedz

Podobne tematy





Wyślij zaproszenie do
Anuluj