Temat: Sprzedaż przez telefon

Łukasz K.:
Korzystając z doświadczenia świetnych fachowców z tej grupy...

Kwestia taka - zachęcenie do przyjrzenia się mojej ofercie dzięki rozmowie telefonicznej, jako przedsmak do spotkania.

Na co szczególnie zwrócić uwagę?

Wielu z nas ma przygotowany prawdopodobny przebieg rozmowy, a przynajmniej to, co chce powiedzieć - na kartce. Jeśli macie ochotę, podajcie do kogo dzwonicie, z jakim produktem i jaki jest cel rozmowy - przy wolnym czasie przedstawimy swoje przykłady tego, co na kartce powinno się znaleźć : ).

Witaj Łukaszu o pięknym mroźnym marcowym poranku!

Telefon to najlepszy przyjaciel handlowca/sprzedawcy/menedżera i trzeba umieć nim władać jak samuraj swoim mieczem.





WPROWADZENIE
Aby wykonany telefon był skuteczny, trzeba odpowiednio przygotować, klienta że prędzej, czy później, czy tego chce, czy nie taki telefon od sprzedawcy otrzyma w odpowiednim czasie.

TECHNIKA MK -MIĘKKICH KROKÓW

KROK 1/
przed wykonaniem telefonu zbieramy wszystkie ważne informacje, czylie realizujemy profesjonalny INFORMING na temat klienta potrzebne Nam w realizacji procesu skutecznej telesprzedaży.
Najlepszą i najbardziej podstawową metodą jest stosowanie NET-FRAZOWANIA potrzebnego do ustalenia sobie imienia i nazwiska BOCIANA, czyli prezesa firmy i PODBOCIANA , podwładnego prezesa, np. dyrektora działau administracyjnego lub działu zakupów, głowną ksiegową, czyli GEKONA etc.
Z tego względu, że niektóre informacje w internecie mogą być nieaktualne realizujemy TELETWISTER potwierdzający, ale jeszcze nie sprzedający, aby nie spalić klienta przed realizacją procesu prawidłowego.

KROK 2/
Jak już mamy wszystkie niezbędne potwierdzone i aktualne informacje
przygotowyjemy pierwsze natarcie, czyli przygotowujemy ofertę wstępną - przygotowawczą POLE SPRZEDAŻY po późniejszy TELETWISTER.
Ofertę wysyłamy pocztą na BOCIANA a w ofercie oprócz informacji o oferowanym produkcie musimy dodać jedno ważne ZDANIE KLUCZ, które brzmi np. tak:
///... mam nadzieję, że przedstawiona oferta dostawy i instalacji naszych produktów zainteresowała Pana. Jednocześnie pozwolę sobie zadzwonić do Pana w dniu....[ i tu potrzymy do kalendarza i podajemy dogodny termin np. 10 dni po wysłaniu oferty pocztą ] w celu umówienia Naszego spotkania, na którym osobiście Panu zapreentuję oferowane urządzenia/usługi, etc ....////
UWAGA: trzeba pamiętać , aby oferta posiadała datę wysłania i numer korespondencji wychodzącej
To zdanie wplecione w konkluzję oferty profesjonalnie przygotowuje klienta, że niebawe otrzyma od Nas telefen.
O ofercie wstępnej też kiedyś ogadamy.

KROK 3 /
TELEFONOWANIE DO KLIENTA:

Trzeba pamiętać, aby skutecznie sprzedawać trzeba się nauczyć specjalnego głosu/tembru telefonicznego i nauczyć się stosowania odpowiedniej INTONACJI PROSZĄCEJ, czyli odpowiedniego akcentowania melodycznego wypowiadanych fraz telefonicznych w wypowiadanych zdaniach do telefonu.
Trzeba znać sztuczki i techniki PRZECHODZENIA sekretarek.
Trzeba też ściśle i precyzyjnie przygotować się mentalnie do rozmowy telefonicznej i dzwonić w odpowiednich porach/godzinach, aby umówić się na spotkanie osobiste z klientem.
SKUTECZNE GODZINY TELEFONOWANIA do klienta to:
od 9.30 do 12.30 i od 15.oo do 16.oo
Trzeba też być NIUSTĘPLIWYM i nie poddawać się, gdy pierwsze próby spalą na panewce, stosując inne warianty i sposoby telefonicznego zabiegania o spotkanie z klientem i walczyć!

[b]TECHNIKA

Wybieramy numer telefonu, zazwyczaj telefon odbiera sekretarka, którą jest naturalną zaporą i jak jest przeszkolona to troszkę trudniej nam będzie a jak jest gadułą to załatwimy tam wszystko.
Sekretarki należy traktować z wielką atencją i szacunkiem, bo to od sekretarki zależy, czy zostaniemy połączeni z BOCIANEM, czy z
PODBOCIANEM, czy z GEKONEM { głowną księgową }.

Przedstawiamy się najpierw imię i nazwisko:

////....dzień dobry nazywam się XY i reperezentuję firmę ABC, czy mogę rozmawiać z Panem MM [ BOCIANEM]?...////
Sekretarka zapyta: ///...a w jakiej sprtawie?...///
Odpowiadamy:...//// w dniu....wysłałem na ręce Pana MM pismo dotyczące dostawy oraz instalacji Naszych urządzeń , czy może Pan prezes zaponaznał się już z przesłaną ofertą?...////
Jeżeli sekretarka połączy Nas z przezesem to mamy pierwszy sukces, ale niestety nie jest tak łatwo i zazwyczaj odpowie tak:
...//// tak przezes widział Pana ofertę, ale przesłał ją do pana GG [ PODBOCIANA ], który w Naszej firmie zajmuje się zakupami...///
I tu TECHNIKA: pytamy się....//// a jakie jest stanowisko Pana GG {pauza}, czy może mnie Pani połączyć z Panem GG?...////
Gdy sekretarka nas połączy do PODBOCIANA działamy systemem i techniką THE COMMAND, czyli KAMANDUJEMY PODBOCIANA aby go troszkę zdyscyplinować i staramy się już w pierwszej z nim umówić spotkanie osobiste, jeżeli Nam się uda to następny sukces!
Oczywiście technika MK, czyli miękkich kroków jest techniką podstawową i jest jeszcze 12 innych technik, ale wymaga przećwiczenia na sucho.

Voila!

Jeżeli masz dalsze pytania to zapraszam

Pzdr DarioDariusz Szul edytował(a) ten post dnia 16.03.10 o godzinie 08:43

Temat: Sprzedaż przez telefon

Na wstępie - cieszę się, że tu jestem.

Dziękuję Dariusz za cenne informacje. Już wcześniej przyszedł mi do głowy taki pomysł o czymś w rodzaju oferty wstępnej, telefon bez żadnej pre-informacji wydawał mi się nie do końca ciekawy, potwierdziłeś moje myśli.

Ponieważ mam niewielkie doświadczenie, pozwolę sobie wysłać do Ciebie przykład oferty wstępnej i poproszę o krótki komentarz.

Pozdr

Temat: Sprzedaż przez telefon

Łukasz K.:
Na wstępie - cieszę się, że tu jestem.

Dziękuję Dariusz za cenne informacje. Już wcześniej przyszedł mi do głowy taki pomysł o czymś w rodzaju oferty wstępnej, telefon bez żadnej pre-informacji wydawał mi się nie do końca ciekawy, potwierdziłeś moje myśli.

Ponieważ mam niewielkie doświadczenie, pozwolę sobie wysłać do Ciebie przykład oferty wstępnej i poproszę o krótki komentarz.

Pozdr

Dobry pomysł i w tm celu zakladam wątek WZORCOWA OFERTA, gdzie możesz wkleić swoją ofertę wstępną i będziemy rozmować, zmieniać i dyskutować.

Pzdr Dario

Temat: Sprzedaż przez telefon

Witam,

Ja bym prosił o jakieś inne skuteczne metody przedarcia się przez "ścianę" w postaci szkolonej sekretarki:)

ps. zwykle jeżeli sekretarka nie chce mnie połączyć z "bocianem" sugeruje jej iż skoro jest osobą decyzyjną w sprawie w której dzwonie, proszę ją o nazwisko i informuję iż przekaże pisemnie informacje do "bociana" o tym, że wstrzymała naszą współpracę - zwykle to działało ale ostatnio trafiam na ściany nie do przebicia :(

Temat: Sprzedaż przez telefon

Daniel Błażejewski:
ps. zwykle jeżeli sekretarka nie chce mnie połączyć z "bocianem" sugeruje jej iż skoro jest osobą decyzyjną w sprawie w której dzwonie, proszę ją o nazwisko i informuję iż przekaże pisemnie informacje do "bociana" o tym, że wstrzymała naszą współpracę - zwykle to działało ale ostatnio trafiam na ściany nie do przebicia :(

Witam,

Próba dotarcia do "bociana" przez zastraszenie jego sekretarki? Troszkę słabo, to wygląda. Jeśli pani Krysia ma takie wytyczne od szefa że ma nie podawać żadnych informacji i nikogo nie łączyć, to spełniła swój obowiązek. Jeśli dzwonimy po raz pierwszy chyba ciężko pisać i się skarżyć że pani Krysia nas nie połączyła i stad została wstrzymana nasza współpraca. Skąd wiemy że "bocian" będzie w ogóle chciał z nami współpracować?
Można grzecznie się spytać dlaczego nie chce nas połączyć, jak powie że "bociek" ma spotkanie albo jest zajęty można się spytać kiedy będzie wolny :).

pozdrawiam

Temat: Sprzedaż przez telefon

Myślę, że trzeba docierać do osoby zajmującej się tym produktem. Wątpię, aby bocian angażował się w zakup gwoździ np. Zależy co się sprzedaje. Ja osobiście nienawidzę słowa "oferta". Mówiąc "oferta" staję się jednym ze 150, którzy dziś dzwonią i których prosi się o wysłanie maila albo listu. Słysząc z telefonu, że ktoś ma "ofertę" chce mi się wymiotować. Ja dzwonię, aby poznać potrzeby i na nie odpowiedzieć. Dzwonię, aby porozmawiać o firmie i o współpracy. Ja nie dzwonię sprzedać czy nie daj Bóg "zaoferować" lecz, by odpowiedzieć na owe potrzeby, które chcę poznać:) Jeśli jest po co wtedy warto się spotkać, ale wtedy to już nie tylko mnie zależy lecz obu stronom. Najlepiej też jak najdłużej trzymać nazwę firmy w tajemnicy. Dobrze posługiwać się nazwiskami, które czasem można uzyskać od sekretarek. Bywa, że nie połączą za pierwszym razem, ale gdy dzwonię za dwa dni i mówię, że chcę rozmawiać z Janem Kowalskim, albo znajdę Jana Kowalskiego na GL i chcę z nim gadać to muszą połączyć. Można zrobić sobie polecenie... Jest sporo sposobów na dotarcie do klienta i telefon bardzo w tym pomaga.

Temat: Sprzedaż przez telefon

Daniel Błażejewski:
Witam,

Ja bym prosił o jakieś inne skuteczne metody przedarcia się przez "ścianę" w postaci szkolonej sekretarki:)

ps. zwykle jeżeli sekretarka nie chce mnie połączyć z "bocianem" sugeruje jej iż skoro jest osobą decyzyjną w sprawie w której dzwonie, proszę ją o nazwisko i informuję iż przekaże pisemnie informacje do "bociana" o tym, że wstrzymała naszą współpracę - zwykle to działało ale ostatnio trafiam na ściany nie do przebicia :(

Danielu

Zakładam specjalny wątek JAK PRZECHODZIĆ SEKRETARKI?

Pzdr Dario

Temat: Sprzedaż przez telefon

To bedzie dobry wątek, czesto mam z nimi klopot :)
Zakładaj:)

Temat: Sprzedaż przez telefon

Paweł Bolanowski:
To bedzie dobry wątek, czesto mam z nimi klopot :)
Zakładaj:)

Już jest!

Zapraszam!

Dario